联合利华专业销售技巧培训.pptx

■听到与听进去

■动态聆听

---有目的

----提高注意力

----确认你的了解----停顿

------重复或描述对方说的意思

□如果不了解，立刻发问

□做笔记

□注意身体语言

听的技巧：

销售技巧培训4

■什么是异议?

■异议的真假?

□克服异议7步

□小招数

■对付异议方法一

□对付异议方法而二

□对付异议方法三

□对付异议方法四

■反对意见

■可能是真的，可能是假的

什么是异议!

异议的真假!

异议

真的假的

询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心

解释，提供证明提供保证

■异议是假的或无关的

■带过，不处理

认同+赞美+反问

对付异议方法1

■把不明确变成明确

---我要考虑.考虑

----我要跟上面商量一下

----我不想现在决定

认同+赞美+反问

对付异议方法2

■真问题的处理

---认同，赞美+解释+反问

----解释

----强调利益

-----说明疑惑点

对付异议方法3

■把异议变成卖点

---先认同，再处理

----询问对方的反对点

----加强利益说明

认同+赞美+反问

对付异议方法4

■保持冷静■注意听

认同

询问细节

确认问题

□克服

□关门

克服异议七步

■3F法

---FEELFEELFELT

----感觉感觉发脚

□就是因为这样，所以比大小

克服异议小招数

■关门---抓住成交时机

■关门技巧

■四个关门点

■为什么成交?

□建立关系?

口准备下次拜访

销售技巧培训5

■抓住成交时机

■什么是最适当的时机

■购买讯号

----眼睛亮一下

------沉默的认同------询问细节

------犹豫

-------提出反对

关门--抓住时机

销售技巧培训4

■什么是异议?

■异议的真假?

□克服异议7步

□小招数

■对付异议方法一

□对付异议方法而二

□对付异议方法三

□对付异议方法四

■从客户的角度来看，他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!

■想象你是一家客户，你希望如何被销售人员对待?

--------诚实

-----一致的服务水平

------感到自己受重视

------被了解，被欣赏

---------给予最好的服务

□你应该如何与客户建立相互的信任

建立关系

■计划

■建立拜访目标

■建立区域

■客户追踪书面工作

■市场理解力

■发展影象成关系计划专业形象

用语言与客户多交流识别利益需要

询问技巧

专注倾听

□克服异议，获得成功

□达成协议，建立忠诚关系

销售技巧线路图

四个关门点

■价格

■数量

交货日

□次要决定点

为什么会成交?

■需要，解决问题

■喜欢

■冲动

■贪心

喜欢销售人员良好关系

□贸易条款

■2选1

■直接

----如果没有其他问题----如果方便的话

----避免尴尬

----进可攻，退可守

关门技巧1

■总结法

----总结需要与利益的结合

■暗示

----很多人这么做，你看呢?■高帽子

----赞美+希望能为你服务

+要求订单

关门技巧2