工业品销售策略与顾问技术.pptVIP

工业品销售策略与顾问技术;“国内大客户营销培训第一人〞

“国内大客户营销四大宝典〞创始人

“工程性销售与管理资深参谋〞

“IMSC工业品营销研究中心首席参谋〞

中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;工业品营销的五大特征;;营销模式--信任法那么;IMSC咨询工程：会议营销+体验营销;客车行业的成功案例－３７家;2007年工业品营销的七大趋势;课程大纲;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法那么;1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅到达18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，

目前“七分天下〞。;国产价格战—成也萧何，败也萧何？;格力挑战国美电器;四川长虹被骗事件;思考二：价格不降，有可能吗？;;工业客户—二个决定因素;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少本钱

及采购努力;特性;价格敏感型销售的六大策略;IBM;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格价值;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准

二流企业---做品牌

三流企业---做效劳〔解决方案〕

四流企业---做产品差异化〔性价比〕

五流企业---做价格战〔同质化〕;;;IMSC咨询案例：行业细分与核心竞争力提升;IMSC咨询工程分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准;确定行业开展的方向--业务梳理;核心竞争优势：十六字诀;一、市场调研

二、寻找时机

三、明确客户

四、产品定位

五、赢利目标

六、绩效管理

七、营销策略

八、本钱控制;“九阴真经〞的市场推广方法;有所为，而有所不为！

道家＜大道＞;课程大纲;九字诀

找对人

说对话

做对事;找对人－－采购流程分析;发现

问题，

使用

部门

提出

需求

;客户内部的六种买家;;搞定评估小组的15字诀;九字诀

找对人

说对话

做对事;客户关系开展的四种类型;采购动机分析：个人动机;采购动机分析：组织动机;搞定大客户关系的三段法;建立人际关系的五个台阶;九字诀

找对人

说对话

做对事;（4）获取承诺;一、菜鸟[产品的高手];需求回报型问题〔N〕

(Need-payoffQuestion);如何开发需求;隐含需求的意义;隐含需求的意义;S—现状;课程大纲;工程性销售与管理—体系;10%;;;企业问题及困惑;建立根本的客户档案;举例：分析工程的阶段,掌握客户的进展;工程性销售与管理;比率;课程大纲;顾客是……

一个来到本企业的最重要的人

无论是亲自拜访、来访，还是信函委托。

最终成为我的工资单付款的人。

一个我不应当与只争论的人。

DaleCarnegie说过：“赢得争论的唯一

途径是防止争论。〞

——尤其是与顾客争论。

一个让我学会耐心的人，

即便他并不总是对我具有耐心。

一个既能够使我成功也能够使我失败的人，

全看我怎样对她的评论作出反响。

只要我能够控制自己的反响，

就能轻松把握自己的生活。

一个像我一样怀有偏爱和偏见的人。

他也许不喜欢我的发型，

而我也许不喜欢他的着装。;Smileforeveryone

表示微笑待客

Excellenceineverythingyoudo

精通业务上的工作

Reachingouttoeverycustomerwithhospitality

对顾客的态度亲切友善

Viewingeverycustomerasspecial

每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物

Invitingyourcustomertoreturn

要邀请每一位顾客下次再度光临

Creatingawarmatmosphere

要为顾客再度光临营造一个温馨的效劳环境

Eyecontactthatshowswecare

用眼神表达对顾客的关心;三菱电梯，上上下下的享受;;客户关系开展模型;二十五方格理论;5、战略伙伴的效劳体系;课程总结