导购销售技巧与演练.ppt

专业的销售技巧与演练;商品销售步骤

具体步骤

销售开启

待机

初步接触

商品提示

了解顾客的需求

展示商品

商品说明

积极推介

处理反对意见;商品销售步骤;销售开启;待机位置

站在自已产品的货架或堆箱/端架旁边,最好能兼顾到各品项

以最容易初步接触顾客的位置为佳

;在暂没有顾客时

可以整理或补充商品

更换破损的POP及宣传品,清洁货架卫生

检查赠品或处理其他准备事宜等

;不正确的待机行为

聊天、嘻笑、看杂志

剪指甲、化装

身体靠在货架上

曲腿、弯腰、无精打采

发呆、打呵欠、吃零食

不怀好意的评论顾客长短

只顾整理货架不理顾客等不礼貌的待机行为;导购在观察顾客时要自己思考两个问题

顾客究竞想选购什么商品？

顾客为什么要选购这种商品？

观察顾客的平安距离

1米距离常被视为平安距离，这是人类的一种自然本性

观察顾客既要保持平安又要防止疏远，

一般保持在三米以内的位置为佳;观察顾客

要求目光敏锐，行动迅速

年龄、服饰、语言、肢体语言

要求感情投入，认真细致

为顾客着想，并不断问自己，如果我是这个顾客，我会需要什么？

要求预测需求，想顾客之所想

“揣摩〞顾客心理的目的;接近顾客的最正确时机;当顾客长时间凝视某一商品时

是打招呼的良机,接近顾客的角度最好能与顾客面对面，并能兼顾到商品

与顾客并排站的效果最差

导购要视当时的情况巧妙地站在顾客正面或侧面

*据有关资料显示，导购人员与顾客45角的效果仅仅面对面的交易效果的3/1

当顾客用手触摸商品时

应稍等一会，可做些暗示动作，从侧面走过去与顾客打招呼

可说“您好!你现在看的是美国施恩奶粉……〞然后再对产品的品牌、质量、特点作进一步的介绍

*导购不要在顾客一触摸商品就开口说话，这样会把顾客吓倒;当顾客抬起头时

一是不感兴趣要离去

一是寻找导购人员，想进一步了解咨询某个产品

*假设是第二个原因，只要导购游说一下即可达成销售

*假设是第一个原因的话，导购立即应迎上，亲切而热诚询问顾客的需求，假设顾客看的是竞品，还可很自然引导其注意我们的产品

当顾客主动提问时

表示顾???对该产品很感兴趣，导购在答复时，应详细地展开介绍，并了解顾客的需求，并作进一步引导

在问与答之间拉近了与顾客的距离;;介绍商品法

当顾客长时间疑视某一进口奶粉时,适用商品法.

例如：

导：“小姐,您好!您现在看的是***奶粉,它是含有DHA，可以促进宝宝脑部发育…….〞

顾客:嗯！这时，当顾客认可你的看法并考虑思索时,

导：“请问宝宝多大了?

顾：刚好一岁多

导：之前有没吃开哪个品牌的奶粉？

顾：***牌子

导：挺好的，不过现过宝宝一岁多，是生病的多发期，假设你之前吃开**牌子，现在就应该转用美国施恩奶粉，因为它除了含有**牌子里面的各种成份，还特添“牛初乳〞，牛初乳可以提高宝宝肌体的免疫力，让宝宝更健康、更聪明！;赞美接近法

当顾客带着小孩或是孕时适用赞美接近法

例如：假设是带着宝宝的妈妈

导：“这是您宝宝，挺得好可爱哦！〞或“您宝宝皮肤好白哦〞、“宝宝的眼睛好水灵哦〞、“宝宝好精灵哦〞、“哇，好漂亮的小妹妹，跟妈妈长得一模一样〞等

假设是孕妇

导：“您的脸色挺好的，肯定能生个白白胖胖的宝宝〞或“你的精神状态挺好，肯定很顺产〞等等

只要初次接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半;当顾客是某个品牌的忠实消费者或正在选购某品牌时,

不要太直接过去说这个牌子不好,而自己导购的牌子好,

这样很容易引起顾客的反感.

而应是;A.观察购置信号：形象、动作、表情

*例如

顾客孕妇，一进门奶粉区看孕妇奶粉，

从她的动作、眼神判断出她在寻找什么，

从她主要是在看高价位奶粉还是低价位奶粉，

可判断出她购置的经济能力

B.推荐商品给顾客,通过推荐,看顾客的反映

*例如

当你和顾客推荐奶粉时

顾客的表情是很感兴趣，面带微笑，

还是表现出失望，心不在焉，

从而可以断定顾客是否对你的介绍感兴趣

;C.询问、倾听顾客的意见，从而了解需求

当顾客对你的介绍不满意时

提高倾听能需要注意以下事项

永远不要打断顾客的谈话

适时地表达自己的意见

寻找对方谈话的价值

配合表情和恰当的肢体语

;;FABE最正确的产品描述法;特性优点利益

它是什么它能做什么它能为顾客带来什么利益

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