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电信外呼对客保营销案例

摘要：市场营销战略对市场营销的成败具有关键的作用。本研究在回顾相关市场营

销战略文献研究的基础上，结合黑龙江联通公司的具体实际，研究了电信公司市场营销战

略。文章通过实证研究的方法，重点考察了消费者的心理和行为等因素在市场营销战略制

定中的作用，进而给出了具有充分客观依据的电信行业具体营销策略。本研究对科学合理

的制定电信企业的市场营销战略具有一定的指导意义。

关键词：电信行业;客户;营销策略;心理和行为;实证

0开场白

市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经

济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展，经济市场变得更加复杂多

变，企业要在激烈的竞争中谋求发展，需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这

从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进，以适应不断变化的

经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践

相互促进的发展成果，通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析，找出其市场

营销面临的问题，以实现其经营目标为核心，探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整

体策略，为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前

内、外部环境变化，提高营销绩效具有指导意义;而且对于同类公司应对环境变化，提高

营销绩效也具有借鉴意义。

1市场营销理论的产生与发展

市场营销理论产生于20世纪初的美国，年密执安大学开设了名称为《美国分销管理

行业》课程，年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西(w.e.kreusi)开了名为《产品的市场营

销》的课程。年，阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干

问题》的论文，年，出版了《关于市场分销的若干问题》一书。年，韦尔德写出了历史上

第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。年，彻林顿出版了《营销基础》一书。年，

上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。

第二次世界大战完结以后，尤其就是20世纪70年代以来，市场营销理论获得了长足

发展。

2市场营销理论在电信企业应用研究

年4月，南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉，在其指导教师高斌敏指导下，顺利

完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》;年5月，郑州大学工商管理专

业硕士生罗智友，在其指导教师刘玉敏指导下，顺利完成了硕士学位论文《中国电信运营

企业合作竞争策略角力分析》;年4月，上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏，在其指

导教师蒋青云指导下，顺利完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3g市场的营销战略分

析》;年5月，安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮，在其指导教师管信林指导下，顺利

完成了硕士学位论文《中国电信运营企业市场营销策略分析》;年5月，合肥工业大学企

业管理专业硕士生李雪萍，在其指导教师李德明指导下，顺利完成了硕士学位论文《中国

电信阜阳分公司差异化营销策略研究》;年5月，西北大学工商管理专业硕士生张尤，在

其指导教师卢山冰指导下，顺利完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司cdma营销渠道

研究》;年11月，对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍，在其指导教师熊伟指导下，

顺利完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》;年，华南理工

大学的张璐在《价值工程》上刊登了《中国电信号码百事通准确营销策略研究》的论文。

电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须依据企业环境的不断变化，有针

对性地相应调整自己的营销策略。目前，针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略

研究，尚未见报道。

3市场营销中心理和犯罪行为因素的研究分析

随着中国加入了wto，电信行业市场逐步开放，电信企业告别了高额利润、垄断经营

的时代，我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前，

移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得

尤为重要，这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进行客户

细分，实行客户关系管理;针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中，根

据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别

化经营的策略。影响消费者行为的

因素：

3.1经济因素

经济因素过去就是、今后仍将就是制约