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“Ubras”品牌的商业模式

作者：邵兴东王睿澐

来源：《经济研究导刊》2023年第22期

摘要：2016年新消费品牌“Ubras”诞生，2020年“Ubras”成为女性内衣销售第一品牌。基

于此，从客户价值、企业资源和能力以及盈利模式角度探索“Ubras”品牌的商业模式，并进行

分析和评价。“Ubras”品牌以“自在舒适”为品牌价值理念，满足了新时代女性自我与悦己的价

值需求。“Ubras”将资源与能力重点投入到价值链上的营销环节，早期以微信公众号和微商模

式进行营销，在获得资本投资并拥有充足的资金投入后，“Ubras”采用明星代言和KOL种草的

策略实现超常规发展。在电商直播突飞猛进的当下，“Ubras”借助有影响力的主播带货深耕私

域营销，通过对用户需求和痛点的把握，打通公域和私域流量渠道并实现闭环，成功成为女性

内衣市场的第一品牌。其商业模式为国内新消费品牌提供了具有现实意义的借鉴。

关键词：Ubras；新消费品牌；商业模式

中图分类号：F270.7文献标志码：A文章编号：1673-291X（2023）22-0051-03

商业模式的核心要素主要有客户、价值和利润。一家公司的商业模式应该可以清晰地回答

我们的客户是谁，我们能够为客户提供怎样的区别于其他公司的独特价值或服务，我们如何以

合适的价格为客户提供这些价值从而获取合适的利潤。也就是说，商业模式是一个由客户价

值、企业资源和能力、盈利模式构成的三维立体模式。商业模式本质上是从整体层面解释企业

如何创造价值、传递价值和获取价值的活动系统。

一、“Ubras”的价值主张

“Ubras”的价值主张是打造一个“了解女性内心的品牌”。“Ubras”的初心是创建一个基于女

性用户需求的内衣品牌，并从女性角度创造“舒适”的内衣产品，为广大消费者提供高质量的布

料和创新的科技，给顾客带来更多的舒适感和更好的消费感受。“Ubras”主张无束缚的穿戴体

验，满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求，体现女性自然真实的体态美。

二、价值主张决定客户细分——“Ubras”的客户画像

“Ubras”以“自在舒适”为品牌价值理念，打破了传统内衣的设计。作为一个新消费品牌，

“Ubras”服务对象为“Z世代”女性。新时代女性追求的是自我、是舒适、是悦己。在国内内衣品

牌和国外内衣品牌打性感战时，“Ubras”以“舒适好穿”为基本诉求，以“努力成为女性成长过程

中温情的陪伴者”为品牌愿景，体现女性自然真实的体态美。

三、“Ubras”的产品价值创造

“Ubras”内衣采用的工艺主要有：（1）点胶粘合；（2）镭射打孔；（3）一体织；（4）

一片式；（5）3D打印波波条；（6）Usupport隐力承托技术；（7）随心裁。点胶粘合比较广

为人知，而水滴杯则是“Ubras”专利。每个喜欢Ubras的人，对“日本进口树脂胶点状粘合”都不

会感到陌生，使用航空航天专用的日本进口树脂胶粘合布料，其粘合稳固性是无须担心的，其

天然来源更是摆脱了危害身体的可能。这些正是“Ubras”内衣虽然没有钢圈但仍能做到优质承

托的保证。

在无尺码这个品类创立之前，“Ubras”发现内衣在女性服饰品类中是最难把握住线上渠道

的。女性消费者在电商平台等线上购买内衣时往往会出现尺码不准确问题，但电商平台往往不

支持贴身衣物退换，少量支持退换货的内衣品牌，也仅对有质量问题的产品进行退换，前提是

要保持原装无拆封痕迹。尺码摸不准、线上购买无法试穿，加上苛刻的退换条件，是线上内衣

销售的痛点。于是，“Ubras”决定将内衣无尺码化。因此，无尺码内衣成为“Ubras”的爆款和主

打卖点。

四、“Ubras”的资源与能力是如何实现价值传递的

（一）创始人钭雅前的敢想敢试

“Ubras”创始人兼CEO钭雅前在2016年创办“Ubras”之前曾就职于“爱慕”并任市场总监，

她有着内衣行业10年的从业经验。创业之初，她抛弃了类似“爱慕”这种传统厂商因繁杂的尺

码系统而生的重资产模式，而是以互联网思维采用轻资产方式创建“Ubras”品牌，开创无尺码

内衣新品类。

钭雅前拥有超前的战略思维。她首先建立了“无尺码”内衣标准。“Ubras”联合行业协会建

立起一套“无尺码”系列产品企业标准，推动“无尺码”内衣成为更多中国女性的“无障碍”内衣选

择。其次，她推动成立“东华大学‘Ubras内衣’材料联合研发