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北京移动/BCG
集团客户解决方案项目
合作伙伴访谈纪录
被访单位：中国人民保险公司北京分公司
日期：2002年9月9日
时间：下午1:30至3:00
被访者：龚托（副处长）、申海立（工程师）
访问者：BCG–陈少丹，冯昕
北京移动–邢宏涛，李飞
访谈要点
-背景：
o规模：拥有员工约1300人
分公司主要负责后台管理，主要为双核、市场、代理管理等，不负责展业
展业，理赔职能基本都在支公司，大约有约600名展业外勤
o产品：包括车险（约60%），企财险（约30%），运输险（约6%），建筑工程险
（约3%）和家财险
-行业用户需求：
oB2E
SFA车险展业人员和代理商使用。车险市场竞争最为激烈，尤其在保监会正
在放开车险市场的形势下，车险的核保流程会变得更加客户化（驾驶员记录
等）。需要根据用户情况和车辆情况度身定制费率
SFA理赔定损外勤人员使用。已经开发，正在试点为所有150名车险理赔人
员配备移动定损设施，其主要功能为
理赔人员第一时间赶到事故现场，收集定损信息后（照片，描述
等），将资料发回公司
如果理赔金额较小，理赔人员当场有权决定。需要时可以下载察看该
用户资料（投保情况、理赔记录等）。如果金额较大，公司更高决定
权的核赔人员根据传回的资料立刻做出决定
开发：应用由第三方开发商开发
问题：上传功能要求高（图片等），GPRS还未能满足高速上传的需
要外勤人员移动办公
Fleetmanagement
33辆理赔工作车辆需要管理，主要为定位功能
oB2B2C
Telemetics/fleetmanagement
企财险和运输险防灾防损服务。在标的上/内安装监视系统以控制风险
因素
强化客户关系。
汽车销售商和汽车俱乐部是车险最重要的渠道，由于现在车险市场还
未放开，保险公司争夺车险保费的最主要方法就是借助高额佣金（保
费收入的20%-80%）争夺汽车销售商和汽车俱乐部。尽管如此，车
险客户转保流失严重，主要因为保险公司不拥有客户资料。故车险承
保商急需和客户建立直接联系，以节省佣金支出，并建立差异性
同样在家财险等新兴业务上，保险公司需要在客户投保和续保中的一
年内，以合理的成本增加和客户的沟通，寻找交叉销售和追加销售的
机会
-购买习惯
o考虑因素按次序为业务需求满足程度，价格，技术成熟（主流），稳定性，提供商
支持能力和可扩展能力
o现在的年IT支出约为千万元人民币，其中通信费用约为一百万元人民币
其它访谈内容
-集团业务解决方案除了能够增加工作效率和加快反应速度/服务质量外，还能提升保险公司
的整体
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