长安福特-电销顾问销售技能提升（1.0版）.pptx

电销参谋销售技能提升

课程目标思考是不是客户经常不愿意接我？是不是客户老是记不住我？是不是客户老是约不来？

电销技巧打的目的加深印象信息交换促进见面

电销技巧没有目录！不讲理论！全是干货！

电销技巧顾客通常以陌生人的口气，保持警惕和谨慎的态度，不容易缓和气氛突破这个魔咒的方法是什么？我们可以改变顾客吗？我们作为电销参谋，日常又是如何打的？是否可以有一个更好的开场呢？重要的第一声问候

电销技巧重要的第一声问候和顾客的第一次问候时，控制语音和语调有效的传递的情绪，为后续的效劳做好铺垫销售参谋打的语调喂！你好！〔升调〕喂！你好！〔拉长〕怎么做How做的效果Effect案例展示Performance

电销技巧“艺名〞传递顾客在电话咨询时常见问题看不到人就不能形成直接印象听到你自我介绍，但是不会记住关键是，放下电话就会忘记你，因为他会打更多个电话

电销技巧“艺名〞传递怎么做做的效果案例展示将自己的名字包装，使用有特色的“艺名〞引起顾客注意并产生兴趣，留下深刻映象销售参谋原名：赵珊珊HowEffectPerformance我是销售参谋赵本珊

电销技巧第一阶段关系你不认识我，我也不认识你——很陌生第三段关系我对你感兴趣了——你很专业、服务很好、细心、会说话或者是招人喜欢（算是关系一般的朋友了）初次咨询阶段我们如何迅速拉近顾客关系第二阶段关系我知道你是谁，但是不了解你——你是个服务人员使用昵称

电销技巧使用昵称在得到顾客称呼之后，结合当地风俗，称呼顾客可以拉近顾客距离有效防止顾客出现冷淡的态度顾客原名：董世彪销售参谋：感觉叫您董先生显得很生分，以后叫您彪哥您不介意吧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance

电销技巧你知道顾客刺探价格的三部曲吗？自我购买力评估议价范围预估争取最优价格多少钱？有优惠吗？还能再优惠吗？抑制期望的报价〔价格类〕

电销技巧抑制期望的报价〔价格类〕顾：你们翼虎能优惠多少钱？销：您是知道的、透明的、都是统一的、优惠不多……报价前加入定性的词语，框定价格浮动范围减少顾客对于议价的期望，更理性的进行下一步的议价怎么做How做的效果Effect案例展示Performance

去店里是有本钱的我去店里可以得到什么好处吗？我去店里能否无压力的

离开？最终促进顾客来店的理由需要销售参谋给出，但是实施理由的技能又是什么？从沟通到顾客有来店欲望，客户需要经过怎样的思考？客户评估是否来店有压力的利益诱惑电销技巧

电销技巧有压力的利益诱惑怎么做做的效果案例展示利用顾客贪利、求证的心理有效邀约到店这个真是时候，我们针对特定车型的短期活动就剩最后2天了，您看您是今天下午…HowEffectPerformance

电销技巧扩大话题强调除价格外的购车关注点，利用从众心理转移话题可以缓和顾客在里对价格的过分关注，使话题重回促使见面的主线顾：你就告诉我最低能少多少吧。销：彪哥一听您就是行家，行家买车可不会只看价格，你对性价比、后续效劳啥的更关注，你也一定会来展厅看看的对吧？怎么做How做的效果Effect案例展示Performance

容易找到吗？有什么标志建筑？怎么去？走路吗？你们在哪里？顾客咨询来店方法时，仍有局部顾虑。距离太远？交通不便？标识不明显不好找？告诉我也记不住……等等。我们需要运用哪些方法解决这些问题呢？来店路书〔地址类〕电销技巧

电销技巧来店路书〔地址类〕顾：你们店怎么走？销：您在什么位置?您是开车来还是坐公交来？稍后我会把您来店的线路发送给您。短信：乘262路XX路下，向西200米后右转100米…默认顾客来店建立顾客对销售参谋的评价，塑造细心和专业形象根据顾客所在的区域和来店方式，调整跟进短信的内容怎么做How做的效果Effect案例展示Performance

电销技巧温馨提示怎么做做的效果案例展示结束3分钟内将公司地址、名字、短信发送顾客表达效劳的细节关心，赢得顾客好感和认同昵称开头公司地址〔共享位置〕艺名强调生活祝语行业前缀HowEffectPerformance

你们的产品有什么好…你们的产品有什么不好…顾客关于产品的问题顾客咨询产品问题是发散性的，通过很难全部解决。即便是全部解决顾客的问题，顾客也未必领情。销售参谋提供的是有偿效劳和专业咨询，不能促进顾客来店，答复再专业也是枉然锁定咨询范围〔针对产品〕电销技巧

电销技巧锁定咨询范围〔针对产品〕案例展示怎么做How做的效果EffectPerformance使用专家式提问，使用封闭式问题有效对于顾客的询问车型进行分辨，减少顾客提问