《保险营销速成》课件.pptVIP

***********保险消费者行为分析风险意识消费者对自身风险的感知程度和风险厌恶程度。经济状况收入水平、支出结构和财富积累情况都会影响保险购买决策。家庭结构家庭成员构成、抚养义务和家庭责任都会影响保险需求。信息获取消费者从各种渠道获取的信息会影响他们对保险产品的认知和评价。保险产品特点保障功能保险产品能够提供经济补偿，在风险发生时，减轻或避免经济损失。风险转移将个人或企业面临的风险转移给保险公司，分散风险，降低风险带来的影响。资金积累部分保险产品可以作为理财工具，用于长期储蓄和财富积累，例如年金保险。保值增值部分保险产品可以实现保值或增值，例如投资连结保险，收益与市场挂钩。保险营销渠道传统渠道保险公司设立线下营业网点，由保险代理人或经纪人直接接触客户，进行面对面营销。电话营销通过电话与潜在客户联系，介绍保险产品，收集客户信息，进行销售和服务。互联网营销利用网站、移动应用、社交媒体等平台进行在线推广，吸引客户咨询和购买保险产品。银行保险通过银行网点或银行的金融产品销售渠道，将保险产品嵌入到银行的金融服务体系中。保险代理人作为保险公司的代表，独立开展保险营销活动，并接受保险公司的培训和管理。保险销售技巧建立良好关系真诚友善，建立客户信任，主动沟通，了解客户需求。专业讲解清晰解释产品条款，突出优势，分析风险保障，提供个性化方案。有效沟通耐心解答疑问，积极应对异议，掌握谈判技巧，达成共识。持续跟进定期回访客户，解决问题，提供优质服务，维护长期关系。客户需求分析保险需求客户对保险的认知和需求。风险意识经济状况家庭结构健康状况目标和期望客户购买保险的期望和目标是什么。保障需求投资收益理财规划税务规划客户画像建立客户画像，即通过数据分析和研究，将目标客户群体进行细化分类，构建出不同客户的典型特征和行为模式。通过建立客户画像，可以更精准地定位目标客户，制定更有针对性的营销策略，提高销售效率。保险规划与设计保险规划是一个系统化的过程，它涉及对客户的财务状况、风险承受能力、未来目标等因素进行深入分析。1需求分析了解客户的保障需求、风险偏好和财务状况。2方案设计根据分析结果，设计个性化的保险方案，满足客户的不同需求。3产品选择选择合适的保险产品，包括险种、保额、保障期限等。4方案优化定期评估和调整保险方案，以适应客户变化的财务状况和保障需求。良好的保险规划能够帮助客户有效地管理风险，实现财务目标，并为未来做好充分的准备。保险销售流程规范1客户需求分析2产品方案设计3风险评估4投保手续办理5售后服务销售流程规范是提升销售效率的关键，也是保证客户权益的重要手段。规范的流程可以帮助销售人员更好地理解客户需求，设计合适的保险方案，并提供优质的售后服务。常见销售障碍分析客户疑虑客户可能对产品价格、保障范围或理赔流程存有疑虑。保险销售人员需要耐心解释，消除客户的疑虑。时间限制客户可能没有时间详细了解保险产品，或对保险销售人员缺乏信任。销售人员需要灵活安排时间，并用简单易懂的语言介绍产品。竞争对手市场上存在多种保险产品，客户可能受到其他保险公司的竞争，或被误导。销售人员需要突出产品的优势，强调差异化。自身认知销售人员自身缺乏对产品和市场的了解，或缺乏销售技巧。需要不断学习，提升专业能力，并掌握销售技巧。销售心理学应用1了解客户心理客户需求是核心，理解客户的心理状态和购买动机，才能提供更有效的服务。2建立信任关系真诚、专业、可靠，这些品质能够建立客户信任，提升成交率。3有效沟通技巧积极聆听、同理心、非语言沟通，这些技巧有助于更好地与客户互动。4克服心理障碍面对客户异议和拒绝，保持积极的心态，运用有效应对策略，克服心理障碍，提升销售信心。销售话术设计真诚亲切亲切友善，建立良好沟通氛围。自信专业自信专业，体现自身专业能力。互动引导积极互动，引导客户思考需求。销售礼仪与着装仪容仪表干净整洁，展现自信，职业形象。言行举止礼貌待人，热情真诚，专业可靠。着装规范得体大方，根据场合选择合适的服饰。尊重客户尊重客户，注重细节，展现专业。客户关系维护保持联系定期联系客户，了解需求，提供咨询服务，增强客户信任感。记录沟通建立客户档案，记录沟通内容，及时跟进客户问题，提升服务效率。感谢回馈对客户反馈积极回应，表达感谢，及时解决问题，提升客户满意度。持续互动通过节日祝福、活动邀请等方式，保持与客户互动，维护长期关系。保险营销活动策划1活动主题首先要明确活动主题，与目标客户群体需求相契合，激发参与兴趣。