销售业绩下滑分析报告 .pdfVIP

销售业绩下滑分析报告

月度销售报告

过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协

作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有

关工作报告如下：

一、本月销售情况综述

目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210

万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。

由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的

情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降

趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一：

二、月度销售情况具体分析诊断

1、任务分解及完成情况:具体详见图二

本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115

万元，总费用万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的

骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额

的%，回款98万，占回款额的%。C、D、E、F

四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，

实际完成量占全部销售额的%，回款17万，占回款额的%。

通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在

较大的差距。

2、去年同期销售数据分析:具体详见图三

去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款

163万，费用万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，

所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，

占实际销售总额的%；回款145万，占总汇款额的%；费用万

元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的

15%，实际完成22万，占实际销售总额的%；回款18万，占

总汇款的11.%；费用万元。A、B二位销售完成情况与计划

基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28

岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工

作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团

队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。

3、上月销售数据分析:具体详见图四

上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155

万，费用万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务

190万，占全部销售计划的%；

实际完成164万，占实际销售总额的%；回款150万，

占总回款的%；费用万元；其中G、I由于个人原因完成情况

均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团队新成员

所负任务20万，占全部销售计划的%；实际完成10万，占

实际销售总额的%；回款5万，占总回款的%；费用万元。月

底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。

4、产品分析

公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的

商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材

销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包

括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价

格，对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑

工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解

掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需

要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、

判断能力。

5、客户分析

公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有

大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不

齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、

谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须

有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才

能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好

的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和

能力很重要。

6、售部人员架构及基本情况分析:

销售部目前编制6人，具体分布为：下设销售总监1名，

销售经理1名，销售代表2名，销售培训生2名，其中A为

新晋总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位

空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表：

数据

从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄

相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年

限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、

经验和技能存在一定问题。

综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下

滑趋势的原因有：1、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对

较缺乏。

2、入职时间都比较短，缺乏对行业知识和产品知识，

入