创业金点子系列餐饮行业现代酒店.pdfVIP

“灵丹妙药”。但这并不是说企业经营就无可把握，而是有基本规律可循的，那就是科学的生产管理和成

功的经售策略。

酒店经营实质上也是一种商品生产。和其它所有生产一样，其目标也是要把产品最度地销

售出去。酒店产品的质量要靠科学的管理，而产品能否销售出去，则要依靠经售的策略和推销产品的

，而最终的经营目标则是由成功的推销而获得。

很显然，与其它产品相比，酒店产品具有其自身的特殊性。这种特殊性可以概括为以下几个方

面：

首先它是一种综合产品。从宾客的角度出发，客人在酒店的花费不像彩电、冰箱那样购得

具体的物资产品，而是在酒店下榻期间得到的一组综合产品，它包括：物资产品部分(客人实际消耗的物

资产品，如食品、饮料)；感官享受部分(通过视、听、触、嗅觉对设备家具、环境气氛、服务技术、服务

质量的体验)；心理感受部分(客人对产品在心理上的感觉，从而引起的舒适程度和满意程度)。客人对酒店

产品质量的评价，实质上就是对上述三部分的综合评价。

其次，酒店产品不能。它不像彩电、冰箱那样今天卖不出去明天可以再卖，其价值依然存

在。酒店的客房和餐厅的座(床)位一天或一餐租不出去，这一天或一餐的价值就失去，无法挽回。酒

店市场的需求波动比较大，每年都有淡季和旺季；每周也有日和清淡日，这就难以保证酒店产品的全

部售出。

其三，酒店业的行业特点决定了酒店的销售方式与众不同。酒店业员工对客人的销售是面对面

的服务过程，甚至生产服务和销售同时进行。在这种特殊的销售过程中，员工与客人有着频繁的密切接

触。员工的言谈举止、服务态度和技巧对销售活动有着直接的影响。

要成功地推销酒店产品，就不能不考虑酒店业独有的特点。在众多的推销方法中，只有一种推

销方法最为有效，它将酒店的特殊性和推销有机地结合为一体，成为现代酒店的“重头戏”，这

就是酒店的“推销”。

推销是服务行业特有的推销形式，尤其适应于酒店业。它是一种全员推销，每个员工都在

不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。他们都在扮演着的角色，不过“演技”不同角色各

异罢了。受过良好训练的员工懂得如何为客人提供最满意的服务，懂得如何在为客人服务的同时向客人推

有效的推销至少可以使酒店经营者得到这样的益处：第一，可以节省推销费用；第二，通

过客人良好的口碑宣传，可以提高酒店的知名度，招揽的客人；第三，可以从同样数量的客人那里实

现的销售，从而得到的收入；第四，可以有效地提高营业额和客房出租率；第五，取得良好的经

济效益，能更好地促进员工的工作热情和创新精神。

由此可见，推销的确是一种花费少、成效高的经营策略，因而也引起了越来越多酒店经营

者的重视。

然而，做好推销并非简单之事，它需要者的重视，需要对员工进行严格的培训，需要

全体员工的敬业精神和持之以恒的努力；此外，还应特别注意以下四点：

1．良好的酒店形象

和几乎所有的产品一样，顾客对一家酒店的认同，是从对这一产品的外部形象开始的，所以对

酒店管理者来说，成功地创造和保持酒店的良好形象和固有特色是招徕顾客的重要，也是搞好推

销的重要环节。

良好形象的树立是一项系统工作，主要包括：结构新颖、美观壮丽、富有感的酒店外型设

计；风格独特、协调和谐、让人留连忘返的酒店大堂；安静舒适、安全便利的客房和环境优雅、服务周到

的餐厅等等。所有这些都会给客人留下难以忘怀的