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价格带管理的基本概念

在市场竞争中获得良好的价格形象，意味着更大的市场份额，比较典型的案例如

大润发就是通过优化价格带管理，从而击败了家乐福，登顶国内商超的单店销售

冠军。

价格带管理的基本概念

价格带（PZ）

价格带指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。价格带包括主价

格带和次价格带。主价格带往往代表本店的价格水平和市场定位，在门店中的表

现就是某小类中备齐度最高、品种最全、陈列量和陈列面最大的一个价格区间（称

之为事实上的主价格带）。主价格带对于扩大市场占有率和形成门店市场定位起

着重要的作用。次价格带指消费需求和业绩贡献次于主价格带，但也能占有总额

一定比例的价格带。因此，主价格带只能有一个，而次价格带可以没有，也可以

有多个。

价格点（PP）

价格点又称价格重心，是某类商品最容易被顾客接受的价格或价位，在实际

销售过程中的体现就是顾客经常购买的价位。因为价格点与实际销售相关，往往

成为主价格带确定过程的重要指标。为方便理解，价格重心可以简单地理解为该

类别商品的品单价。通过销售过程中的价格点与事实上的主价格带的差异，可以

判断商品规划是否符合实际销售的需求。

价格层（PL）

价格层指某类商品价格的不同层次，如在前文中曾建议，因为业态的不同，

社区药店比较适合采取3级或5级的价格层次（3级为高、中、低；5级为高、

中高、中、中低、低），而大卖场更应设置更多层次的价格带。所以，在零售药

店的实际经营管理中，为了满足不同层次顾客的需求，既营造丰富的商品印象，

又减少不必要的商品配置，就需要合理的设置价格层次，进行有效的价格层次管

理。否则，就会造成顾客不需要的商品增加，降低商品动销率，甚至还会导致顾

客选择困难，失去本药店的特性。所以，商品价格带分析方法的关键在于确定各

品类的商品价格区域和价格点。在确定品类价格点后，便可以决定出品类的商品

定位以及应当引入和淘汰哪些商品。

价格区（PR）

价格区又称价格段，指价格带中品规数量较多，且价格线比较集中的区域。

如在上例中，高价格设置为10~12元，中价设置为6~9元，低价设置为3~5元，

那么这三个价格层次的商品比例就构成了价格线，商品价格线的表示即为高价占

30%、中价占40%、低价占30%。商品价格线和价格带的合理确定，不但可使零售

药店的价格立场清晰、目标明确，也可使顾客对商品的选择明确，更是零售药店

在商品管理、分类陈列经营模式下定价的基础。如我们通常所说的商品丰富，不

是说品规数量单纯地越多越好，而是应该在顾客希望的价格段保障有更多的商品

选择。

价格带管理的原则

1.应注意低价格带的设置

因为药品同质化的竞争非常严重，特别是顾客对某些品类的价格非常敏感，

使得这些购买频率高、价格敏感度强的品类只有通过设置低价格才能吸引顾客前

来购买，保证客流的稳定及提升。反观现在某些药店，只注重毛利率而忽略价格

带的控制，往往造成低价位商品缺乏，导致客流逐渐流失。

2.各个价格区不宜过宽

价格越是集中，该类别内相同商品之间的价格就越接近，顾客在选购时就越

容易作出购买决策。相反，如果价格区较宽，某一类商品同价格区的品规高低悬

殊较大，会对价格形象产生不利影响。如前例中的中价为6~9元，如果扩大该价

格区的宽度，调整为4~11元，就会弱化顾客对该门店的中价位商品认知。

3.实际定价的数量要尽量控制

在低价位的基础上，同价格区各价位越少，越显得简单明了，越便于顾客识

别和选择，使他们更容易注意到商品的内在信息。如前例中，6~9元价格区内，

6、6.5、7、7.5、8、8.5、9元的价位就显得非常零碎，反而不如6、7.5、9元

的价位设置更容易让顾客识别和选择。

4.价格线要连贯，不能出现断层

主价格带是重点管理价位，满足了主要目标客层的消费需求，但仍要兼顾其

他消费者的消费习惯，只是根据消费需求量的大小在商品备齐度、货架占用比例

上有所差异。如上例中，假设其价格重心在9元左右，则重点优化此价格区间的

商品同时，也应兼顾低价位和高价位的商品设置。