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价格管理的门店实践准则

零售商经营零售业务就必须要盈利，否则将会无法持久运营。有很多因素影响到

零售商的经营业绩和盈利能力，进行正确的价格管理就是实现利润的关键步骤之一。

对零售业的许多店长来说，价格管理方面必须做好两项工作：合理设置销售价格

与正确管理现场价格。

合理设置销售价格

设置商品的价格看起来是采购部门的事，其实门店店长也有责任来共同设置合理

的价格。因为价格直接影响到毛利，毛利则是目前很多公司对门店的店长管理考核中

的重要指标之一。

1.熟知商品有关成本

要合理设置价格，就需要明确价格策略是什么。而在决定价格策略前，店长要了

解与商品有关的成本。

影响成本的两个主要因素是商品成本和运营成本：商品成本包括商品采购、运输

和加工等费用；运营成本包括人员工资、管理费用、营销和办公费用等。考虑商品定

价时，商品的零售价格应该涵盖商品成本和运营成本。如果持续低于成本价销售商品，

零售商根本不可能经营成功。

2.组织价格市场调查

要设置合理的商品销售价格，需要店长关心市场和竞争对手，常做价格市场调查，

并与采购沟通调查结果，从而进行价格调整，甚至有时门店店长需要直接在门店进行

价格的更改。

店长应注意建立价格市场调查标准的工作程序。进行市场价格调查，不仅去竞争

对手那里看价格那么简单，还要经过精心设计、仔细规划。对店长而言，价格市场调

查不仅是一种工作，而且是一种管理工作。既然是管理工作，就必须建立一定的流程

和规范，否则效果难保。

价格市场调查的核心是确定结构性市调内容和市调频率。确定结构性市调内容就

是要明确门店市调的商品结构、品种及观察内容。确定市调频率指要明确门店各区域

各部门在特定时间的市调次数，对于超市生鲜食品，建议每天都进行价格调查，而针

对其他商品，建议至少每周进行一次常规性价格调查。

3.确定商品定价策略

了解商品的成本和竞争对手的价格水平、市场分销渠道的价格现状后，就可以考

虑制定商品价格策略了。商品价格策略有很多种，常用的零售定价法有成本导向法（如

成本加价法）、竞争导向法（如竞争性低价）和需求导向法（如心理定价法、多单位

定价法）等。

店长在确定定价模式时，要明白理想的价格策略建立在成本的基础之上，同时也

是建立在良好的定价实践准则之上。

正确管理现场价格

要想经营盈利，就必须在正确的时间以正确的价格来售卖正确的产品。虽然零售

价格策略可能会因经营模式的不同而不同，但实施良好的价格管理实践准则应是所有

零售商的标准。

良好的价格管理实践准则可以提高客户满意度和零售商的利润，一旦价格错误，

除了会造成客户不满，还会给零售商带来更多损失。糟糕的现场价格管理实践是对零

售商利润的蚕食，杂乱低效率的现场价格管理可能导致民事或刑事的罚款。

做不好的后果很吓人，其实要做好也并不复杂。要想达到良好的价格管理实践标

准，可以从以下几方面去做：

1.制定现场价格管理标准操作规范

针对门店内部各种价格管理工作行为，全面制定书面标准规范。该规范细化价格

管理工作行为，致力于确保价格的一致性，即顾客看到的价格和我们计划卖的价格要

一致，电脑系统的价格与门店公示出来的价格相一致。顾客对价格要求的最低标准是，

其购物所付的钱和她/他在货架标签、POP、宣传册或媒体广告上显示的价格相等。如

果连顾客的最低标准都不能做到，那门店的管理和经营水平真的让人不能恭维了。

2.开发门店员工培训项目

良好的规范需要员工的执行，而执行的前提是员工知道如何去正确操作。因此，

门店店长要制定培训计划来培训员工，使员工掌握如何确保价格准确性的知识和技能，

使他们明白这是所有人的共同职责。

3.任命价格协调员

协调员可以是兼职，也可以是全职，这取决于门店赋予他工作内容的多寡。至少，

价格协调员要负责门店价格准确性的日常监察。

4.随机进行价格抽样检查

每天可以随机抽查50个左右商品的价格，确保系统价格和现场张贴的价格一致。

5.每年进行几次价格全面检查

确保价格不出错的唯一方法是对所有的价格进行全面检查，但对于有成千上万种

商品的门店来说，每天这样做不太现实。我们可以安排一年进行几次全面价格检查，

这有助于我们发现价格方面的“漏网之鱼”，确保每个区域、部门和通道价格的正确性。

6.利用盘点发现价格错误

当盘点小组用LDT枪或者DSD