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建设工程商务谈判成功五步组合拳(2024版)

本合同目录一览

1.谈判前的准备工作

1.1市场调研与分析

1.2客户需求分析

1.3自身优势与劣势分析

1.4谈判策略制定

2.谈判团队组建与分工

2.1团队成员选拔

2.2团队成员职责划分

2.3团队协作与沟通机制

3.谈判前的信息准备

3.1项目资料准备

3.2财务报表准备

3.3合同范本准备

4.谈判前的心理准备

4.1谈判目标设定

4.2心理素质提升

4.3应对压力与挫折

5.谈判过程中的技巧运用

5.1开场白与自我介绍

5.2沟通技巧运用

5.3倾听与提问技巧

5.4演示与展示技巧

6.谈判过程中的策略调整

6.1谈判节奏控制

6.2优势与劣势应对

6.3突破僵局与调解争议

7.谈判过程中的风险管理

7.1合同风险识别

7.2风险评估与预防

7.3风险应对措施

8.谈判过程中的法律支持

8.1法律法规咨询

8.2合同条款审核

8.3法律纠纷处理

9.1谈判成果评估

9.3改进措施与建议

10.谈判后续工作的跟进

10.1合同签订与履行

10.2项目实施与监控

10.3沟通与协调

11.谈判过程中的沟通技巧

11.1语言表达与沟通方式

11.2非语言沟通技巧

11.3情绪管理与控制

12.谈判过程中的谈判技巧

12.1说服技巧

12.2拒绝技巧

12.3谈判底线与让步策略

13.谈判过程中的心理策略

13.1情绪控制

13.2自信与压力应对

13.3团队合作与信任建立

14.谈判过程中的应对策略

14.1预见性与应对能力

14.2应对突发事件的技巧

14.3谈判危机处理

第一部分：合同如下：

1.谈判前的准备工作

1.1市场调研与分析

1.1.1收集行业报告及政策法规

1.1.2分析竞争对手及市场占有率

1.1.3确定目标市场及潜在客户

1.2客户需求分析

1.2.1了解客户背景及项目需求

1.2.2分析客户决策流程及关键人物

1.2.3确定客户关注的核心问题

1.3自身优势与劣势分析

1.3.1列举公司优势及项目优势

1.3.2分析公司劣势及项目劣势

1.3.3制定优势互补及劣势改进策略

1.4谈判策略制定

1.4.1设定谈判目标及底线

1.4.2确定谈判议程及时间安排

1.4.3制定谈判团队构成及职责

2.谈判团队组建与分工

2.1团队成员选拔

2.1.1根据谈判需求选择专业人才

2.1.2考虑团队成员的沟通能力及谈判经验

2.1.3确保团队成员的配合与协作

2.2团队成员职责划分

2.2.1明确各成员的谈判职责

2.2.2制定团队成员间的沟通机制

2.2.3确保团队成员间的信息共享

2.3团队协作与沟通机制

2.3.1定期召开团队会议

2.3.2建立团队沟通平台

2.3.3确保团队信息畅通无阻

3.谈判前的信息准备

3.1项目资料准备

3.1.1整理项目背景及项目资料

3.1.3准备项目合同范本及修改建议

3.2财务报表准备

3.2.1准备公司财务报表及项目财务分析

3.2.2准备项目成本预算及利润预测

3.2.3确保财务报表真实准确

3.3合同范本准备

3.3.1收集相关合同范本及法律法规

3.3.2分析合同范本条款及风险点

3.3.3准备合同谈判策略及修改建议

4.谈判前的心理准备

4.1谈判目标设定

4.1.1确定谈判目标及实现的可能性

4.1.2设定谈判底线及让步范围

4.1.3明确谈判成功的关键因素

4.2心理素质提升

4.2.1通过模拟谈判提升心理承受能力

4.2.2学习谈判技巧及心理调节方法

4.2.3保持积极的心态与自信心

4.3应对压力与挫折

4.3.1分析可能遇到的压力来源

4.3.2制定应对压力与挫折的策略

4.3.3提高心理韧性及应对能力

5.谈判过程中的技巧运用

5.1开场白与自我介绍

5.1.1设计有吸引力的开场白

5.1.2进行简洁明了的自我介绍

5.2沟通技巧运用

5.2.1运用有效的沟通方式

5.2.3掌握非语言沟通技巧

5.3倾听与提问技巧

5.3.1倾听对方表达，捕捉关键信息

5.3.2提出有针对性的问题，引导谈判

5.3.3通过提问了解对方立场及需求

5.4演示与展示技巧

5.4.1设计有说服力的演示文稿

5.4.2通过实际案例展示项目优势

5.4.3提高演示效果，增强谈判说服力

6.谈判过程中的策略调整

6.1谈判节奏控制

6.1.1掌握谈判节奏，避免被动

6.1.2根据谈判进展调整策略

6.1.3保持谈判的主动权

6.2优势与劣势应对

6.2.1充分利用自身优势