商超采购人员必须具备的10大谈判技巧 .pdf

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商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

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谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技

巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重

要的

步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了

解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价

格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先

级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提

醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破

裂，

否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协

议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：

业务

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代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看

供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决

定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透

露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上

的优

势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节

省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小

处着

手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对

手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出

让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防

御，采

购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽

量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的

压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，

有经

验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

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（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对

方没

有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，

给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是

能言

善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的

言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解

他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀

绝，

丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的

气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下

谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关

系，而不是对抗的关系。

以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不

应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退

为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没

有人是万事通

的。草率仓促的决定大部分都不是好

扩展阅读：商超谈判技巧

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