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一个全国销售经理和营销经理的理想成长过程

每一个选择以销售和营销为职业的人，大多希望自己能够尽可能快捷地到达本职地顶峰，而 不是中途徘徊不前甚至遭至淘汰。而我们更多看到的是多数人恰恰是后一种结局。究其原因，一则是企业家金子塔形的组织结构使得越高的岗位竞争越激烈；二则是企业内部的人力资源、尤其是培训环境不够好；三则是个人努力不够或者根本就不适合从事销售或营销职业。那么，一个销售经理和营销经理理想的成长过程应该是什么样的呢？

一、销售经理的成长过程

大多数情况下，销售经理的成长是一个垂直清晰的过程（见下表），最好不要选择“半路改行”的途径。

岗位名称

主要岗位职责

主要岗位技能

所需时间（年）

理货员/导购员

商品陈列展示、店内推广、销售与服务、与零售商营业人员建立良好的客情关系等。

产品知识、服务技能、理货/导购技能。

0.5－1

销售代表

客户开发、销售与回款、渠道分销、商品流向与价格管理、客情关系维护、信息反馈等。

产品知识、销售技能、市场维护技能。

1－2

城市或地区

销售经理

制定渠道计划、指导与协助销售代表完成客户开发、销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。

产品知识、销售技能、渠道规划技能、市场管理技能和小团队管理技能。

2－3

省级销售经理

通过市场与渠道生意计划、全面销售业务管理、人员培训与管理，完成本省销售目标。

销售计划技能、销售业务管理技能和团队管理技能。

3－4

大区销售经理

参与总部销售计划和管理制度的制定、大区销售计划与销售管理、对各省销售经理的指导与管理。

同上，要求更高。

3－4

全国销售经理

制定全国销售计划与销售管理制度，并领导其执行和修订；同时参与与全国营销计划与营销管理制度的制定、执行与修订。

销售计划与管理技能、营销计划与管理知识、大团队管理和领导技能。

3－5

注：①在所需“主要岗位技能”上，随着岗位的升迁，对销售技能、管理技能和领导技能要求的权重是不同的；尤其到全国销售经理阶段，已经要求具备一定的营销管理知识了，而不仅仅是只懂销售；

①在“所需时间”上，因为各公司所处的内外部环境不同（如生意规模、管辖的人数等），各人的悟性、努力和机遇不同，实际差异是比较大的。我们这里的描述是基于一个通常的情况。

二、营销经理的成长过程

营销经理的成长途径主要有四条：一是产品经理线，二是广告促销线，三是市场研究线，四是销售管理线。但最正统、最捷径的还是产品经理线，其他三条途径还要补充很多相关方面的知识和经验。

岗位名称

主要岗位职责

主要岗位技能

所需时间（年）

产品助理

①及时收集产品的各方面信息，为产品副理及产品经理决策提供依据；

①定期进行市场走访，为产品副理及产品经理提供最新市场信息；

①及时处理产品副理分配的各项文书工作；

①协助产品副理进行促销准备工作。

1、市场与产品信息收集处理；

2、市场推广知识与协调；

3、产品开发与生产知识与协调；

4、文书处理。

1－2

产品副理

①协助产品经理确定产品发展目标与战略；

①协助产品经理有效的进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划的实施；

①协助产品经理及时收集处理所负责产品的各方面信息，为产品经理及相关人员的决策提供依据；

①协助产品经理进行价格、广告、促销、分销的日常管理与决策；

①定期进行市场走访，寻找各区域公司员工及中间商对该产品的支持并获取最新市场信息；

①协助产品经理及时处理该产品各种危机事件，维护产品的形象；

①协助产品经理参与研发部门新产品的开发工作及新产品的上市推广；

①协助产品经理进行市场预测并协助制定生产计划；

①协助产品经理处理各种文书工作。

1、以上①、①、①、①条均有更高要求；

2、产品营销计划；

3、小团队管理；

4、比较好的内外部沟通协调技能。

2－3

产品经理

①确定产品发展目标与战略，负责制定产品营销计划，特别是产品年度营销计划；

①有效地进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划各项工作的实施；

①及时的收集处理所负责产品的各方面信息，为本人及相关人员的决策提供依据；

①与公司领导层共同确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议及方案；

①与公司内外广告部门通力合作，以确保广告质量，并对广告费用的支