[应用]k2销售顾问培训.ppt

“K2上市导购培训〞转训材料;课程内容;一、K2市场定位与销售卖点;市场背景------国内乘用车市场现状分析;K2市场定位;信心;;小小的时刻;顾客期望值;;你想提升你的CS指数吗？

你想创造更多的忠诚顾客吗？

你想成为金牌销售参谋吗？;二、体验式销售流程与技巧;东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程〞，是指以顾客体验为核心，强调以“帮助顾客选择适合的产品〞来代替销售参谋单纯讲解式销售模式。

具体来讲，DYK专营店销售参谋在与顾客接触的各个环节中，要让顾客不断体验以下方面，以促成与顾客达成交易。;;设立销售目标;销售经理下达本月销售目标

展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各销售参谋;有望顾客来源渠道;

;销售参谋专业形象;销售顾问;展厅内部;车辆外观——漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋

发动机舱——排水槽、黑色局部

车辆内部——功能、胶套、脚垫

后备厢——杂物

钥匙——专人保管，确保销售参谋可以随时领取钥匙

展车摆放——队型、颜色;有吸引力的车辆展示〔布局合理，有创意性…〕

有效的资讯传达〔醒目，摆放适当…〕

差异化促销气氛〔主题突出、喜庆、不同时节变化…〕

舒适的购车环境〔六觉宜人，温馨、友善、儿童关心…〕;销售工具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/Q等)

心理准备

行动方案;

;顾客进入展厅时;顾客喜欢谁？;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;专业形象——仪态标准;*;*;*;*;*;*;*;留给顾客第一印象的时机只有一次!;你懂不懂？;关键的情感纽带;专业的概述：;顾客离开展厅时;整理接待区域

填写顾客相关信息〔按DYKDOS要求〕

确认顾客级别，拟定后续跟进方案;问候顾客

了解顾客需求

邀请顾客来访

进行有关的效劳或产品介绍;情景一：

某天，某先生打给某专营店展厅，想咨询一下KI某款车型的相关信息，请演示出接待顾客的标准。

情景二：

周末，某先生和他的妻子一起来到DYK某专营店展厅看车，请演示展厅接待顾客的具体标准。;

;

;应酬与提问;应酬目的;提问有哪些好处？;提问的技巧;一般性问题过去用车背景与曾经接触过的车;一般性问题夸奖???赞美

辨识性问题追问与引导

连接性问题倾向性提问

;开放式问题有无数答案5W2H，挖掘和收集信息

;提问步骤与提问类型的结合;请各组写出你们准备问顾客的15个问题;探查(Probing)

展开法

澄清法

重复法

反射法

总结(Summry)

;需求分析的清单：是否我已经做到……

问了足够和恰当的问题？

积极地聆听顾客的心声？

对接受的信息做出了反响？

清楚了顾客的需求、愿望或购置动机？;

;六方位环车介绍法;产品特性〔F):功能要讲全

产品优势〔〕：设立顾客购置标准

顾客利益〔B〕：顾客感兴趣点〔从视觉、触觉、听觉和用途等方面〕

冲击〔I〕：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明;

;1、倾听;

;试乘试驾前准备;;销售参谋先试驾演示

提醒顾客系好平安带

及时向顾客提醒各路段要点

留意顾客在各路段反响;例如：“张先生，您刚刚驾驶或乘坐的感受如何？

如果非常总分值是10分的话，您给我们的车打多少分？〞;;

;营造和谐的洽谈环境;洽谈室要保持清洁舒适，灯光和音乐状态良好；

及时提供茶水、饮料或点心，对来过的顾客要记得其喜好；

洽谈室设备：、电脑等设置好；

商谈所需要书面的资料和电脑资料准备好。;益处

价格

益处;思考：如何面对顾客砍价？;

;交车前准备;交车对销售满意度〔SSI〕的影响;交车时销售参谋和顾客心理变化;确保准交付车辆已按PDI等标准准备就绪；

交车前一天再向顾客确认交车时间，并告知交车流程和所需时间；

准备好所有交车相关的书面文件；

确认顾客的付款条件和付款情况，以及对顾客的承诺兑现；

预约销售主管、售后效劳主管等参与交车活动；

车辆到达交车现场时应进行检查和美容，确保车况完好、内外清洁；

确保交车现场整洁、宽敞并按交车仪式要求布置；

最好为待交车辆注入1/4箱燃油。;;提示顾客，为保证效劳质量，将有专人对顾客进行回访；

确认顾客可接受的回访时间和方式，并简要说明回访内容；

如有置换未尽事宜，销售参谋应注意提醒顾客；

目送顾客离去；

销售参谋向顾客发出短信表示致谢；

销售参谋更新CRM工具中的相关内容。;

;日常关心;定期电访或亲访

节假日及生日关心卡的寄发

重要事项提醒〔保养、续保、年检、特殊天气行车平安等〕

新车、售后效劳资讯的提供

邀约参与VIP活动;;

;;谢谢!