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底层逻辑15张图解

这15幅图将帮助你更清晰地了解自己的行为、目标及思考问题的方式，让

你选择正确的方式，去实现客户价值和个人价值。

1.需求

项目中常会遇到客户给出的需求清单。这份清单常常具有迷惑性，存在着大

量表面的和不确定性的需求，而这往往也意味着大量本质的需求的缺失。

如何在众多需求中去伪存真、发现本质、避免错过？这是每一个咨询顾问的

基本素质。

2.方案

顾问的典型生活就是每日与客户不断的沟通讨论，在不同方案中进行选择。

现实情况下，很可能最终的判断不是在「正确」或「错误」的方案中进行「是」

与「否」的选择，而是在很多环境和人的因素下，选择介于「正确」和「错误」

之间最适合的答案。

3.满足感

要想使客户对顾问认可，顾问素质和方案能力，只是其中的一部分。「认可」

二字背后其实是360度的多维评价，来源于客户中不同岗位的人员的反馈，也体

现在顾问从业务素养到综合能力的各个方面。

从「被认可」到「被信任」，是高度上的跨越。达成之后，带给顾问的满足

感也会是一个新的高度。

4.面面俱到的流程

企业的整体运营，背后是上百条不同流程的组合。具体到某一条流程，不一

定是面面俱到的最优流程，反而有可能会和整体运营相冲突。那么这条流程的偏

离环节如何取舍，如何管控，如何执行，这将充分体现顾问的智慧和价值。

5.不合理的需求

曾经有人说：「拒绝需求是顾问的基本素质」。

这话只说对了一半，不合理的需要是需要被拒绝。但未经思考，匆忙拒绝需

求是顾问自己在一步步地断自己的后路。即使是不合理的需求，也要多问几个为

什么。时间久了，水滴石穿，「NO」会变成另一个学习和尝试新思路的机会。

6.挑战自我

“Findaplacewhereyoucanbechallenged.Askyourself:AmIproud

ofmywork?”如果不热爱自己的工作与生活，不能发现工作与生活中的价值，

哪怕付出再多的努力，你的人生体验都将停留在谷底。

不惧挑战，才能证明自己的价值。

7.回顾与反思

不同的阶段，别忘了停下来回头看看，去发现你过去经历的意义。这可以让

你更好地了解顾问的价值和企业经营管理的本质。如若没有反思，则这份经历就

失去了成长的意义，如果一直按照同样的思维方式去思考问题，经历再多结果也

是一样，不论工作还是感情皆是如此。

8.思维惯性

这是很多资深顾问常会犯的错误：被严重的惯性思维迷惑双眼，丰富的经验

反而降低倾听的耐心。如果不能及早认清这一点，那么「客户的真正需求」将离

你越来越远。

9.阅读和写作

阅读是学习，写作是创造。

创造力的积累是一个长期的过程，而灵感火花就来自于你可能不经意的日常

阅读。阅读来源的品质也很重要，InweHub的专业小编会陪你读经典，写文章。

枯燥的写作需要坚持，付出这份坚持，你将会收获同行的伙伴和更多的机会。

10.价值

崇尚价值，但也要分清价值的层次。眼界决定高度，始终把客户企业的整体

价值诉求放在第一位，清晰地理解客户的执行策略和发展阶段，以同理心做支撑，

妥善地权衡，并简洁表达，获得认同。

11.坚持

“Stickwithit，andkeepmoving”。人生最大的遗憾在于坚持了不该坚

持的，而放弃了不该放弃的。虽然行业的平均单价越来越低，但顶尖优秀顾问的

单价却越来高。

如果你坚持平庸顾问的做事方法，这就叫坚持了不该坚持的；如果你看淡行

业，放纵自己，不求上进，这就叫放弃了不该放弃的。

12.定位目标

始终清晰认清形势，知道「客户是谁」。

「客户」二字对应的不仅仅是客户企业的名字，顾问要理解组织中每个层面

的需求。对位清晰、结构严谨、条理清晰，这才是优秀顾问应该做的。一旦定位

偏差，要么方案畸形、要么自挖深坑，苦了自己，害了客户。

13.职业生涯

顾问的价值体现在透过现象看本质的能力，以及发现问题、解决问题的能力。

既然是能力，就有高低之别。高低的分化取决于顾问对价值的理解，以及方方面

面的积累，缺一环就会丧失很多机会，机会多的人，运气再差，也更容易成功。

14.拥抱变化

如今的社会是变化的社会，企业是变化的企业，变化有时候