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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

销售计划经管基础

□销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括

整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经

营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来

发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与

实行，无一不需要以销售计划为基础。

2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包

含下述几点：

(1)商品计划(制作什么产品?)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销

售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计

划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。

□年度销售总额计划的编制

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如

表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实

绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售

量及平均单价的计划。

2.损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表

的附注部分也将其计算公式列出。

3.事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、

社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4.召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1

至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决

定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终

决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的

销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。

3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计

划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估

/销售总额）×100

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数

5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税

前纯益率×100

6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）

/计划附加价值率×100

□月别销售额计划的编制

1.收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，

将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔

细地了解。

2.将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将

过去三个年度的月别销售实绩总计起来。

3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右

边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将

每个月的三年合计实绩除以