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商品定价策略组合

在每一家店铺经营管理者面前,都存在着一个错综复杂的价格世

界。价格是卖场魅力来源之一,它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑

造良好的卖场形象等方面,有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重

要手段,商店一旦在价格策略上失误,会给商品竞争力、商店盈利能力

及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里,为自己的

商品寻找适宜的订价策略,是需要商家深入探究的一个现实课题。

●本钱导向订价法

在正常经营的情况下,最常见的是本钱加成定价方法,即按商品单

位采购本钱加上一定比例的毛利,定出零售价,公式为：

商品售价＝单位商品采购本钱×(1十本钱加成率)

本钱加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上,加上运

输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而

形成。本钱加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异,

我国百货商店的本钱加成率一般在18％一40％左右。

本钱加成订价法计算简单易行,在正常情况下,按此法订价可以使

商店获得预期利润,但它无视了市场竞争及供求状况对价格的影响,缺

乏灵活性,难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方

市场下才能使用。

●竞争导向订价法

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是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方

法。采用这种订价方法,商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平

完全一致,也可能高于或低于竞争者平均价格水平,且商品价格随竞争

者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要,商店应将自身

的信誉声望、购物环境状况、效劳质量、经营商品的种类结构等方面

与竞争对象相比较,确定本商店的经营特色、优劣势,对各类商品分别

定价。

通常,那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、效劳周到,或经营

一些名优特产独具经营特色的商店,同类商品或同种商品的价格可适

当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店,则应随行就

市,与竞争者商品价格平均水平保持一致,也即采用通行价格订价法。

这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种,所定价格在人们观

念中常被认为是“合理价格〞而易被消费者接受。同时,这种订价法能

协调商店与竞争者之间的关系,防止剧烈竞争所带来的风险,使商店获

得适度合理的盈利；对于那些品种不全、效劳措施少、购物环境简陋

的商店,如仓储店,商品的价格应低于其他商店的价格,以弥补自身的

缺乏,通过低价采树立特色,招袜顾客。

●需求导向订价法

根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方

法,是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最

终取决于顾客。在此意义上,价格是商店为顾客所提供的一种选择,只

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有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时,价格才

能成为促进顾客购置及再购置的有效刺激手段。

通常,顾客对商品价值感知度高、需求强度大,价格可订得高一些；

而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品,价格可订得低一些,具

体情况将在下面详细分析。

订价技巧

价格是一种灵活的促销手段,订价是一种科学性与艺术性相结合

的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及

销售方式,灵活选用订价方式,变动商品价格。

５.统一定价法

对于生活日用品,对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种

商品,采用统一价格能给顾客以廉价感,同时也能方便顾客选购付款,

便利交易。

本世纪初,日本人盛行穿布袜子,当时各种大小、布料、颜色的布

袜子品种达100多种,价格一式一样,买卖很不方便,弄得买卖双方大

伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生,受电车收费的启发,产

生灵感,决定以同样价格出售布袜子来扩大销路,尽管受到很多同行的

嘲笑,认为他只能售出大号袜子而必亏无疑,但石桥胸有成竹,力排众

议。他的方法深受顾客欢送,布袜子销量达空前数额。

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而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设“不用问

价钱,全部一便士〞的小摊子,薄利多销使经营业务蒸蒸日上,马狮公

司也因此得到迅猛开展。

６.