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浙江台州市商业银行--建立灵活机制控制

信贷风险-

位于浙江台州市的台州市商业银行，把自己定位于“中小

企业伙伴银行”，在明晰的定位和高效的执行,与它的客户一起创

造了不平凡成绩。

ﻭ

周冬芳,台州商行一个普通的信贷经理,她服务20０多名客

户,每月的存款和贷款余额分别达到7000多万元和8０0０多万

元，没有一笔不良贷款，这在业内是个了不起的业绩。在这家银

行的颇多创新中,由客户经理编制财务简表以控制客户信贷风险

的办法被收入中国银监会出台的《小企业贷款指引》。ﻪﻭ

ﻪ台州商行是如何控制风险和成本的?它的一套高效灵活的

机制是怎样的?ﻪﻭ

准确的战略定位ﻭ

ﻭ说起台州商行的成功之道，董事长陈小军首先提到的是银

行的战略定位。他说,台州是浙江省较早进行市场化改革的地区，

以家庭工业和小商业为代表的中小企业遍布城乡各地，台州市具

有独立法人资格的企业4．３万多家，工业经济总量的6０%是

由９0%以上的中小企业所创造的。台州市商业银行作为地方性

的小银行，资金不多,实力不强,无力为大企业提供融资，也不能

跟大银行竞争,因此，他们明确自己的经营宗旨是：为地方中小

企业服务,遵循的信贷方针是:额小、面广、期短、高效。

ﻭﻪ

ﻪ该行共有1.6万多户有余额贷款户,平均户额不足50万元,

其中１00万元以下的贷款户占到所有贷款户的94%左右，贷款

余额占到全部贷款余额的５4%左右。ﻪﻭ

ﻭ甘于做小、善于做小的战略定位使台州商行实现了自己的

成长。由１８年前的10万资本金发展到２006年6月末的各项

存款余额为1２2亿元,各项贷款余额为９7亿元的台州三大商业

银行之一。

ﻭﻪ

ﻪ完善的调查技术

ﻪ

制约小企业贷款的一个重要原因是大部分小企业自身财务

制度不完善、经营所面临的外部风险较大，如何解决风险难题，

台州商行创新了一套中小客户贷款调查技术。

ﻭ记者与台州商行的客户经理接触发现,这些土生土长的人

利用充分的地缘、亲缘、人缘保障来开展信贷工作，打上几个电

话就能了解一个企业业主的道德品质、资本积累、经营状况等“软

信息”。同时,客户经理们有强烈的“以客户为中心”的市场开拓意

识,在对客户关系的日常维护上从来不停留在单纯的贷款服务，

而是乐于提供延伸服务。ﻭﻪﻭ

除了认真地维护客户关系,这里的客户经理们10年前就在

认真执行一套适应中小客户信贷风控需要的调查技术————

编制财务报表。而这项技术2０04年在银监会制订《小企业贷款

指引》时被吸收进去。

银座街支行小额信贷员徐丽芬手中的一份客户资产负债表

和损益表是对有5万元贷款的养猪户朱宣良财务收支情况的一

个详细分析,此表格共有38项。自编简化的财务报表是该行信贷

人员的必修课，是客户经理取得信贷上岗资格的必考内容之一。

信贷人员通过自编简化的财务报表有利于更加深入地了解客户,

有利于信贷风险的控制。同时,该行的客户经理还用账户现金流

的方法测算客户现金流,通过对账户现金流分析再结合平时所获

取的“软信息”,可以评估出客户的风险程度。

ﻪ

ﻪﻭ小银行有很多弱势，但陈小军认为小有小的长处。小银

行的优势是作为一级法人，决策高效，船小调头快,产权非常明

晰,具有较大经营自主权，能够放手追求利润最大化的经营目标,

能够建立以客户为中心的管理体系和组织架构,能够把对每位客

户的开发、维护成本降到最低，能够让收益覆盖所有成本。ﻪﻭﻭﻭ在

这里,一般老客户申请贷款在10分钟之内给予明确答复，新客户

一般在2个工作日内予以明确回复,这样的效率让很多同行都很

吃惊。这样的效率就是建立在一个高效灵活的贷款管理机制之

上。ﻭﻪﻭ

灵活的定价机制ﻪﻭﻭﻭ台州市商业银行创造了以流动资金贷

款为主导产品的利率定价体系和产品与风险相结合的定价机制。

贷款利率定价主要参考因素有市场资金供需状况和民间借贷利

率、人民银行基准利率水平、贷款成本、客户对该行的业务贡献

度、贷款次数、担保状况、期限长短等。根据有差别的贷款利率

政策，实行台州市金融机构最高的贷款利率和人民银行利率政策

允许范围内的最低利率,不仅满足了不