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;;课程大纲;第一单元：狼族的丛林法那么;如果你没有跑在跑道上，
你就永远无法到达终点。;当今采购与供给之间需求的改变;当今销售队伍的销售风格;从我们个人的角度我们应关注什么？;;;【营销箴言】;关联、态度、信心指标;;;第一单元总结：狼族的丛林法那么;第二单元：狼族的铁血法那么;;问题思考：关于IBM〔中国〕的销售人员调查;;大客户的组织需求与决策分析〔演练〕;;
问题二：接触客户时，我在工程的那个环节？
体验工程：大客户销售关键点操作模拟;客户背景〔某案例工程操作训练〕;制定与大客户采购相匹配的供给体系〔资源〕;;问题三：不同的环节的内部支持都有哪些？;第二单元总结：狼族的丛林法那么;第三单元：狼族的共赢法那么;视频：狼族对猎物的分析与预测;如何认识与应对关系营销潜规那么？;小组讨论：在您的工作中是如何找对人？;;董事会;一个铭记终身的案例：;;第二步：弄清关键个人;如何识别工程里的不同关键人？;;决策影响力和关键人之间的概念;以下在我们大客户销售流程中出现的不同角色都是有什么具体职位？他们的主要需求有哪些？权力？;;;*;附：个人偏爱;第三单元总结：狼族的丛林法那么;第四单元：狼族的执行力;关键客户开发时间进度表;;关键人;了解客户在不同的环节后我应如何沟通？;问题八：如何与高层达成共识？;参谋式沟通流程一：接近阶段;缓解彼此的压力和节奏;;收集信息、情感、环境需求;总结：;参谋式沟通流程：二;参谋式沟通流程二：分析阶段;此业务所涉及到部门;参谋式沟通流程三;参谋式沟通流程三：确认阶段;参谋式销售流程;参谋式沟通流程四：寻求阶段;参谋式沟通流程;参谋式沟通流程五：细化阶段;如何有效的演示产品和工程;;参谋式沟通流程六：解决阶段;参谋式沟通流程七：收场阶段;参谋式沟通流程八：维护阶段;第四单元总结：狼族的丛林法那么;一个【懒惰】人的管理宣言;一个【懒惰】人的管理宣言;要常常喜乐，不停地祷告，凡事谢恩。
〔帖5：16〕;;ThankYou!
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