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供应商如何加强卖场销售力

我们看一下在我们超市经营的过程中，经常会发生这样一些现象。那么，超市的商品一大堆，

但是真正好销的商品并不是很多，许多商品在销售过程当中，由于被营业员陈列不当，慢慢

被卖丢的现象出现了。那么，采购员也是经常抱怨，供应商给家乐福提供的都是一些畅销的

商品，但是给我们提供的往往都是一些卖不出去的商品。因为我们在很多超市做策划的过程

中，我们发现有很多这样的一些超市，采购员采进来的一些商品，虽然同样的品牌，但是真

正的单品是一些销的不好的，都是一些经销商做的不是很好的商品。那么，还有一些现象，

门店到处缺货，最后造成客单价降低。我们真正应该关注哪些商品缺货的问题？现象四，由

于陈列没有原则，最后造成了门店畅销商品卖丢了。现象五，促销活动我们每天都在做，但

是为什么销售业绩不见提高。那么，原来有很多采购员在谈促销的时候，为了一味的去追求

费用的索取，往往接受了一些供应商提供的滞销品和新商品。那么，我们在原则当中提到在

新品和滞销品不允许做促销。我们在座经销商可能接受不了，我们新商品为了做宣传才做促

销。我们用新品做促销，用滞销品做促销，最后给我们经销商造成的后果，我们一会儿谈。

卖场的堆头全部卖掉了，促销品没有地方摆，算算每个堆头才500元，最后造成一个恶性循

环。

那么，怎么样解决商品分销率的问题？现在在很多超市，真正的一些畅销商品在店面销

售的寥寥无几，尤其是我们大家都知道在营销里面我们提到的20、80的原则，20％的商品

能创造80％的销售。我们现在又引进了一个30、70的概念，在每一个小分类中，在超市商

品结构中，小分类中的单品，20％的商品创造80％的消费只是一个理想的概念。那么，往

往是70％的销售是来自于30％的单品创造的。那么，我们应该关注这30％的商品，无论是

从30商品的销售，30商品的陈列，以及30商品的促销，我们都应该关注。尤其是我们在

座的经销商，我们拿什么商品做促销，我们最好卖的单品放在什么位置，来提升我们整个品

牌的销售，这是非常关键的。那么，这里面提到30商品，它同时能够创造70％的销售。但

是，往往卖场里面有很多员工有很多经管者忽略了了这30％的商品。这30％商品真正在卖

场里面销售的机会很少。

那么，有很多畅销的商品都没有摆在货架上进行销售。所以，这是很严重的一些问题。

那么，作为我们经销商，我们可能有一些畅销的商品，有一些并不是很畅销的商品。虽然都

是同一个品牌，但是我们应该给超市提供一些畅销的商品，同时才能够带动我们不畅销商品

的销售。如果我们只提供一些超市这样的销售很弱的品种，最后导致了我们商品品牌做的越

来越差。比如说在很多超市，我遇到这样一些现象，有一些知名的品牌，但是商品的销售非

常的弱，之后的结果是把经销商给清除了，整个品牌清除出场了，虽然是一些畅销的品牌。

这里面有两个责任，一个是采购员在谈判的过程中，他不知道应该让供应商提供什么样的单

品。那么，我们就需要培训一些采购员，应该了解这个品牌哪些商品是畅销的。我们通过一

些市场调查，比如调查一些竞争对手的店，调查家乐福，我们看它的陈列面积大的地方，也

就是说，它销售最好的单品。所以，你应该跟供应商索取这样的单品来进行销售。同时，供

应商也应该去主动的给超市提供这样的畅销的商品。原来有很多超市的采购员，因为主观能

动性比较弱。最后，在每次跟供应商谈判的时候，不仅给供货商提出来，最后造成往往有很

多畅销的品牌，但是一些滞销的商品摆在货架上进行销售。最后造成整个品牌分销率的降

低。

那么，我们应该怎么样去解决门店的畅销商品缺品率的问题？这个也是非常关键的。在

超市经营运作当中我们要做一些30、70商品的销售数据分析。我们分析一下，每一个小分

类中，30的商品，它的品种到底有多少，我们重点关注这30的产品。在座的各位，我们有

一些产品是30的产品，并不是说一线的品牌都是30的商品。这里面有二、三线品牌，也有

30的商品。但是，这样的商品，什么样的商品可以进入30商品的行列，二、三线品牌的一

些畅销的品种。但是，往往它的价格是一线品牌的一半。那么，往往它应该是最便宜的，那

么它才可以进入这种30产品销售行列。我们说我们要求超市在选择商品的时候，要选择一

线品牌的宽度和深度，因为一线品牌，比如说宝洁的产品，因为它的品牌比较强，所以说我

们在选择商品的时候，因为顾客对它的需求很大，这样的话我们要增加它的宽度，在功能方

面我们要增加。同时，在规格方面需要增加。因为这里面一线品牌的顾客消