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欧洲国家的外贸交易习惯大揭密

丹麦

交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄售

或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单

或承兑交单。

关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以与地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或

者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的

国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，

并与时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200

至1,000件。

注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质与商誉。

东欧

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有

潜力的。

俄罗斯

俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线

不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一

般都需要找翻译协助。

联合国

联合国每年的采购量都很大，但是并没有引起中国企业足够的重视。

注意事项：中国企业必须首先申请成为其供应商，其次要主动应标，在建立起信誉的基础上争取进

入短。短内是联合国通过长期与供应商接触，认可的一些优秀的供应商。联合国在进行一些金额较小的

采购时就不进行大规模招标，而主动与短内的供应商联系，并立即拍板成交。

通常能进入短的一般是某种产品前十名的企业，企业进入短就相当于在比赛中直接进入了决赛，对

中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量。

.

值得中国企业注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即

取消供应商资格。因此，如企业的地址、、或电子信箱变更，应与时通知联合国。

联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此

企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而

要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

英国人的谈判风格,

英国人比较冷静,持重,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与对

手漫漫接近;英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点;

英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步;

英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度;(喜欢的,嘿嘿)

但是,英国人也有缺点,他们不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言

外贸面谈禁忌

网上做外贸虽然大多是通过网络来洽谈交易，但是终归免不了会与外商见面，越来越多的网商开始

走出国门做生意，如果因为一些细节上的差错而导致交易的失败，是相当遗憾的。所以了解一些小常识

相当必要。

俄罗斯：俄罗斯与东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称

呼其为“俄国人”。

英国：与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或

学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

法国：和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭与个人生活的

隐私。

南美：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并

且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区

的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

瑞士：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收

信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么

你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

芬兰：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的