服装店铺经营的三种赢利武器.pdfVIP

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

服装店铺经营的三种武器

对服装店的经营而言，店铺导购员的选择、商品的合理定价以及适时的打折

促销是必须熟练掌握的三种赢利武器。

购选择贴近客户群

深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态，因为她

在店铺经营上比较有经验，店铺很快就运转正常了。在服装店的经营中，困

扰投资者的问题之一就是导购的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主

是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能整天守着一个店面，如何防范导

购高售低报隐瞒差价、货品丢失？这也是艾童担心的问题，不过她很快就想

出了办法。

艾童在装修期间，自己印制了1万个店里的售货吊牌。上面有型号、

编码、价格等，钉在相应的物品上。除此之外还印了销售单(一式三联)、日

报表、顾客资料卡等，印刷费一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不

能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留

底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据，上面有商品的价格和顾客

的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

在请导购方面，艾童考察过一些生意好的店铺，发现他们的导购大

都是中年人，因为真正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就与顾

客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，中年导购阅历丰富，讲话比较自然

灵活，所以她对导购的年龄要求是25-40岁，太年轻的不要。开始她在人才

市场招人，但试用了一段都不太满意，有的是工作认真，但没经验，有的是

虽有过服装工作经验，但因以前是在国营商店里做的，所以对待顾客不够热

情。最后艾童干脆到一个比较熟的保姆公司请人介绍，并且找到了自己满意

的导购。

导购是服装销售时直面客户的第一人，也是对销售起到决定作用的

人，因此导购的选择非常重要。除了对导购进行必要的培训之外，导购本身

天生的亲和力不可忽视。

现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地

方，比较普遍的问题有：抓不住重点，不知道顾客需要的是什么，是面料的

舒适度还是款式的新颖或者耐穿性，盲目推销，反而适得其反；赞美夸大其

词，常对顾客进行生硬的推销，或者对明显不合身的衣服也大加赞赏，导致

顾客不满；过度服务，见到顾客进门便贴身尾随，导致很多顾客见到导购一

走上去就转身离开，生怕被“缠住”。

在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成

熟的理论，就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的

品牌来说，店员的任务不是简单的推销，顾客要求除了周到的服务外，店员

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。为此，AZONA长期对员

工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、标准

用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄

下来，从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提

升工作热情的培训，以加强销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风

格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整。

“人无笑脸休开店”，如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、

周到、主动，将会直接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态度，她

要求导购要做到10个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主动介绍品种；

主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助

挑选；主动帮助顾客试穿；主