电缆制造企业基于行业特色的订单“锁铜、发货、在外货款”一体化管控.pdf

电缆制造企业基于行业特色的订单“锁

铜、发货、在外货款”一体化管控

摘要：宝胜集团隶属于中国航空工业集团，成立于1985年，是集电线电缆

及系统、电缆材料、电工电气、高中低压变频器、伺服系统、工业机器人和物流

服务，以及光伏电站的建设和运营为一体的国内最具竞争实力的电能与智能产业

集团。宝胜集团是国内一流的电站建设、电力工程、电力设施等电能项目和信息

化工程解决方案的提供商，可提供从工程设计到线缆及电气产品的设计、制造、

安装、光伏发电、建筑钢结构和工程等一整套系统化、集成化服务。

关键词：市场需求营销管理管理系统

一、项目实施背景

目前，我国电线电缆行业企业众多，低端电线电缆产品的市场产业集中度较

低、竞争较为激烈，部分中小企业由于技术力量薄弱、自主创新能力不足、产品

供过于求且同质化严重，导致产品质量参差不齐、品牌信誉难以树立；电线电缆

行业竞争者以投标低价策略抢夺市场份额，众多企业保本或微利经营，更有少数

企业偷工减料、非标产品屡禁难绝。

1、铜价波动对订单利润的巨大影响

当前电线电缆行业主体市场集中在电力、能源、交通、建筑等领域，该领域

对电缆的需求基本以电力电缆为主。当前国内市场电力电缆的平均毛利率在15%

左右，净润率在2%～3%左右，而作为主材料的铜占了材料总成本约80%。铜为期

货类金属，其价格波动对电缆市场的影响巨大，如何有效管理订单，降低铜价波

动产生的风险成为了线缆行业当前的核心问题。

2、市场快速反应的需求

近年来，随着电线电缆市场竞争的日益加剧，时间已成为线缆企业竞争资源

的重要组成部分，面对用户快速交货需求的日益提高，快速反应越来越受到各大

企业的重视，“快鱼吃慢鱼”的市场规律已经形成，如何确保快速交货也是当前

线缆企业经营的核心问题。

3、宝胜经营发展战略的需要

面对日趋激烈的市场竞争，宝胜原有的一单一铜成本管理、市场需求反应速

度和贷款回笼周期等种种问题已严重影响到宝胜订单的成本、市场以及资金管理。

无论是行业发展需要还是企业竞争，建设形成合同订单“锁铜、发货、在外货款”

一体化管理平台必要性，建设规划迫在眉睫。

二、主要做法

（一）推动营销管理信息化水平的提升

宝胜通过市场深入调研以及不断完善现有合同订单管理体制的漏洞和缺陷，

逐步形成合同订单“锁铜、发货、在外货款”三大管理平台开发应用，彻底扭转

过去因铜价波动、市场响应不及时和贷款回笼慢而造成经济损失的局面，有效地

控制订单执行过程中产生的风险。

（二）建立统一的基础数据平台

宝胜通过重新梳理营销管理组织架构，细化市场部、合同管理部和结算部工

作职责，在原有的销售管理基础上，引入监察管理和发货管理，纳入营销管理中

心统一扎口管理，实现营销资源集中控制。

（三）升级改造营销订单及锁铜管理系统

1.完善订单执行管理流程和制度

通过对原有的流程进行完善和梳理，引入预中标订单、合同订单以及锁铜管

理方法以及多级监察管理机制，对营销下达排产订单与锁铜的一致性、各使用部

门需求计划与下达计划一致性、供应部采购情况和对外采购合同履行情况进行监

管，确保订单管理流程高效、精准和稳定的执行。

2、构建与实施营销订单及锁铜管理系统

通过进一步强化对营销订单的管理、锁铜管理、一单一成本管理以及开口合

同管理，实现了营销订单四大订单管理：预中标订单、中标订单、合同订单和排

产订单管理，确保锁铜后方能进行排产；同时系统加入采购需求及限额领料管理

功能和其他一些功能，实现依据排产订单开发自动生成采购需求计划功能以及限

额领料单功能，与现有ERP系统采购计划功能现实了对接；

3、细化锁铜管理

锁铜管理主要应对电缆生产中成本最高的材料铜进行精细化管理，以有效规

避铜材价格波动的风险。锁铜管理分为锁铜和销铜两大环节。

锁铜环节：合同订单必须全部锁铜，预中标订单如果中标产品不确定时，可

以不锁铜，中标订单确定产品的需要锁铜，三者在转换后不需要重复锁铜，锁铜

总重量为生效状态的三者的锁铜重量之和；

销铜环节：在排产订单提交生效后即视为已经销铜，销铜总重量为合同订单

主表中销铜重量之和。

（四）优化转型传统仓库管理组织模式

1、解析仓储现状，升级优化基础设施

电子仓库的升级从三方面重构：覆盖无线网络、仓库内外部改造以及软件升

级改造。

覆盖无线网络：在仓库部署无线AP，开发移动处理出入库单