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第六章寻找和鉴定准顾客;名人语录;本章结构;寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。
所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过程。
完整的推销程序包括８个局部：
寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交易→售后效劳，建立长久关系。;第一节寻找准顾客;一、寻找准顾客的含义;失去客户的原因;二、寻找顾客的心理准备;三、寻找顾客的根本步骤;三、寻找顾客的根本步骤;四、寻找准顾客的方法;〔二〕广告开拓法;〔三〕中心开花法;〔三〕中心开花法;〔四〕连锁开拓法;〔四〕连锁开拓法;〔四〕连锁开拓法;〔五〕地毯式访问法;〔五〕地毯式访问法;地毯式访问法的优点：;地毯式访问法的缺点：;〔六〕个人观察法;〔七〕委托助手法〔猎犬法〕;〔八〕关系拓展法;第二节顾客资格审查;一、顾客资格审查的概念和内容;M·A·N法那么;鉴定的目的;二、顾客购置力的鉴定;二、顾客购置力的鉴定;三、顾客购置决策权的鉴定;三、顾客购置决策权的鉴定;四、顾客购置需求的鉴定;第三节建立顾客档案;思考题
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