如何成为top sales？经典案例.ppt

如何成为TopSales车宁

PARTONE你眼中的销售？

正确认识“Sales〞这份职业极具挑战性与竞争性必须付出十分努力才有丰厚收获是一门综合性学科社会80%的人都在从事销售是唯一快速合法实现梦想的方法之一所有的首富都是一个好Sales你是去帮他提供更好解决方案的梦想的此岸

你是属于哪一种销售类型？告知型不管你有没有需求，只负责通知到位以销售人员的身份以卖出产品为目的我要卖客户产品、效劳是产品解释为主只靠更大量的陌拜来增大成功率参谋型询问、诊断、开处方以该行业专家参谋身份出现以帮客户解决问题为目的是客户主动要买以建立信赖关系为主成交率高重点突破成交率的上下是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为参谋型销售。

销售的原理销：？售：？买：？卖：？

销的是什么？假设客户不接受这个人会给你介绍产品的时机吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自已——乔吉拉德销：？

销的是自己没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾

售的是观念

售的是观念价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己

客户为什么买？买？

客户买的是感觉感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。

你卖的是什么？好处卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐防止客户没有购置或买了其它产品所带来的麻烦与痛苦。一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

成功销售的心理法那么1追求快乐2逃避痛苦3不过于夸张

PARTTWO参谋式销售

谁也躲不开的销售流程

新客户哪里来？商家在哪里？如何找KP？练习

参谋式销售技巧目标客户观点建立沟通引发兴趣购买欲念决策行动我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我〔个人〕及我的情况提供什么？你能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于本钱？这是目前最正确的行动吗？将采取购置行为？现在？或是什么时候：

参谋式销售技巧20YES建立沟通目标引发兴趣购买欲念决策行动探访明确需求提供满意方案FAB异议处理建议行动重述价值NO获得承诺成交或准成交情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题

参谋式销售技巧(一)开场白目的:营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题为什么要有一个好的开始？

参谋式销售技巧方法:提出议程＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿询问是否接受陈述议程对客户的价值(一)开场白展示自己的时机——把握第一印象

参谋式销售技巧形体语言目光接触：直视客户面部表情：微笑、友好、轻松姿势：自然、端正声音：清晰，语调柔和距离：0.75米~1.5米，斜角手势：强调时用(一)开场白

参谋式销售技巧(二)挖掘需求探询技巧聆听技巧

参谋式销售技巧开放式问句封闭式问句探询技巧

参谋式销售技巧开放式问句是谁?是什么?什么地方?＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿多少?＿＿＿＿＿＿＿＿5W+2H什么时候?什么原因?怎么做?

参谋式销售技巧封闭式问句＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?提供答案以供选择是不是可不可以好不好对不对

参谋式销售技巧探访问题Ⅰ情境性问题找出有关客户＿＿＿＿注意：抓重点，有主题事前准备，防止不必要的问题现状资料

参谋式销售技巧探究性问题找出有关客户的问题、困难点或＿＿＿之处注意：以关心的态度询问，防止质问或批判引导客户说出隐藏性需求善用比照〔故事法〕不满意探访问题Ⅱ

参谋式销售技巧暗示性问题有关客户问题的影响、＿＿或含意注意：在客户心中＿＿＿问题的严重性面对真正决策者较有效藉以建立客户的价值观后果扩大探访问题Ⅲ

参谋式销售技巧解决性问题有关部门解决方案的价值或益处注意：尽量让客户＿＿＿说出你解决方案的优点最能帮助组织内的互相销售〔帮你销售〕增加接受度，预防拒绝状况针对公司需求，而不是你的产品自己探访问题Ⅳ

参谋式销售技巧聆听的重要性显示你对客户的谈话有兴趣