房地产：如何提升拿地能力与获取优质低价土地.pptxVIP

如何提升拿地能力

与获取优质低价土地;本文观点;土地储备结构;2.如何拿地——拿地的两种方式;从最终土地交易的形式可以分为以下两种：;3.土地构成与分析;房地产产品客户链的构成;之前立足“土地—产品—客户”的流程，卖方市场主观策略。

今后立足”客户需求为先”，买方市场客观策略。;项目定位;以客户为导向的房地产开发流程;项目投资决策关注问题（1）;项目投资决策关注问题（2）;三个漏斗;;4、优质低价土地的认识

;3.1、优质土地的定义;3.2、低价土地的定义;18;3.3优质低价土地的选择表;3.4优质低价土地的选择举例;二、拿地能力的竞争;在土地交易完全市场化得背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡，因而房地产行业所能期待的，只能是一个公平的收益水平。

2008年万科致股东信节选;2.1、问题汇总;竞买人须具备房地产一级开发资质的开发公司或控股集团及其所属企业法人；或注册资本金不低于1亿元人民币的公司法人。

竞买人须符合2009年-2011年连续三年位列中国500强企业法人条件（需提交中国企业联合会和中国企业家协会共同颁发的证书或相关证明文件）；中国房地产开发一级资质企业；竞买人或所属企业集团在全国范围内具备开发建筑面积不低于50万平方米“住宅+商业办公”城市综合体项目开发经验，竞买人在竞买登记时，须提供项目相关房产、规划证照；

竞买人须为大型商业地产开发企业，目前正在经营的自持集中商业物业面积不少于7万平米，整体运营商业面积不少于12万平方米。竞买人在竞买登记时须提供项目相关房产、规划证照；

地块需要建设五星级酒店（不少于XX间客房，或其他星级酒店），且酒店面积全部自持，不得对外销售。并提供由XX政府部门审核确认的“已投资、运营、自持的具备五星级酒店条件物业”的书面证明文件，并做为办理竞买登记手续的有效证明。

地块需要建设1栋（或2栋）不低于180米（或200米，或150米）的超高层建筑，且报名企业需要提供已建成或在建超高层建筑的证明材料。

地块需要建设不低于8万平米（或5万平米、或10万平米等等）集中商业，且集中商业不得对外销售（或5年内不得销售、或8年内不得销售）。

部分商办项目（低价）要求竞得人在项目建成后10年内产权整体自行持有，不得销售或转让。

部分商业住宅地块要求项目商办建筑面积不低于总建筑面积的80%（或70%、或60%等）。

竞买人须出具已与一家世界五百强企业（商业零售，或其他行业）签订入驻本地块相关协议的文件材料。;行业内的不同战略类型;土地获取方式;非常规模式;非常规模式;2.3、正常途径取得土地——招拍挂市场;市场深耕：万科;1、所有公司都面临取得土地困难的情况，万科、绿地等也在市场上竞争

2、象万达、华侨城之类公司，有其它的选地附加条件，投资人员取得土地更困难复杂

3、拓展人员过渡依赖公司的背景和条件，自身对项目的开拓不够;华侨城项目总占地面积约2,500亩，其中：旅游部分占地约1,650亩；地产部分总占地约850亩。

但现在这个项目只有90万平方米旅游部分最终被确定，成为了上海欢乐谷，而地产项目却迟迟没有后话。;案例——松江国际商务区14号地块土地出让公告：

地块上的项目必须全面建设为生态低碳社区，其中不少于总建筑面积30%的建筑应获得住房和城乡建设部颁发的三星级绿色建筑设计和运行评价标识，项目住宅建筑面积90%以上应为精装修，工业化住宅面积不少于3万平方米；项目在交地后6个月内必须开工，动工后36个月内必须竣工以及地块中小套型普通商品住房（90平方米以下）建筑量不低于住宅建筑总量53%。

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案例二

X区XX新城，住宅比例低于70%时，管委会可以组织方案挂牌招标。

案例三

利用10%或20%的商办比例，设置持有或特殊物业，如博物馆等等，作为项目条件。;三、拿地能力与提升;3.1、拿地的基本综合能力;4、对项目地块价值深入挖掘：在考量地块价值时，要充分地了解土地的地理、文化、特产、故事等，要挖掘出地块的最大价值。引导政府的发展和开发方针，使得土地的价值最大化，公司的利益最大化。

5、对当事人的判断与对策分析：除了政治格局之外，还有一些其他的当事人，在认真地对他们进行分析的基础上，控制谈判节奏，把握主动，促进项目的取得。不但使得每个当事人各得其所，而且也可以促进项目的积极发展，起到了事半功倍的效果。

6、设计整套的拿地策略：在认真分析每个项目的特点之后，针对每个项目，都要设计一套拿地策略。如果拿地策略足够顺畅，也就是“庙算于堂”，取得该项目的可能性也就非常大。;3.2、拿地能力提升——重点解决方案;3.2.1扩大项