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《金融服务营销》教材综合实训第五章参考答案

复习思考

一、单选题

1、A2、B3、B4、A5、B

二、多选题

1、ABCD2、ABCD3、ABCD4、BC5、ABCD

三、判断题

1、错2、错3、错4、错5、对

四、名词解释题

（1）金融市场细分，就是金融机构在市场调查研究的基础上，按照顾客行为、

人口状况、心理素质等标准，把客户划分为不同的顾客群，以便制定与特定市场

相适应的金融产品和服务战略。

（2）目标市场选择，是指金融企业在众多的细分市场中选择一个或几个准备进

入的细分市场，通俗地讲，金融企业在市场中选择一个或者几个特定的客户群，

集中资源满足其金融需求，同样也带来企业自身的利润和成长潜力。

（3）品牌是一个综合复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、

符号和广告风格等内容的总和。

（4）金融品牌，就是为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用

来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其他金融机构的产

品和服务得以区别。

（5）金融品牌定位是旨给金融企业的品牌及相应的产品在消费者在心目中确定

一个特定的位置的过程。

五、简答题

1.金融企业目标市场和定位策略的内容和步骤是什么？

（1）金融市场定位，也称产品或服务定位，根据客户的需要以及客户对于

金融产品或服务某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的

金融产品或服务，从而使金融产品或服务能在客户的心目中占据一个适当的位

置。

（2）主要有以下几种策略：

①市场领袖定位策略。成为市场第一，并不是非在大市场上，也可以是在其

有关的细分市场上。②市场追随策略。如果第一名的力量十分强大和牢靠，其他

银行就最好暂时放弃与第一名针锋相对竞争的想法，而成为第二、第三名，暂时

成为主导型金融企业的追随者。③特色属性定位策略。根据产品或服务提供的利

益和消费者所要解决的问题，采用产品特色属性定位。④市场补缺定位策略。银

行还可根据自己的条件，另辟蹊径，在一些领域取得相对优势。这是一种市场补

缺式营销策略。

（3）步骤一：明确潜在竞争优势；步骤二：选择相对竞争优势；步骤三：

显示独特的竞争优势。

2.金融企业品牌创造的步骤及主要策略是什么？

（1）步骤一，市场细分，金融企业通过市场细分把市场分割成界定清晰的

消费者子集，以利于金融企业根据自身的资源和能力选择服务对象。步骤二，确

定目标市场，在金融企业市场细分的基础上，充分考虑各目标群体的需求容量、

自身资源优势、经营管理能力、主要的竞争者和可盈利性等因素，选择一个或者

几个目标市场，为其提供产品或服务，并确定产品服务类型、价格、服务内容以

及促销方式等。步骤三，品牌定位，品牌定位是给企业的品牌及相应的产品在消

费者在心目中确定一个特定的位置。

（2）①金融企业品牌的推广；②金融企业品牌的维护。

3.商业银行市场细分的标准主要有哪些？

（1）以商业银行为例，按照客户性质分，可以分为个人客户和公司

(单位)客户两大市场。①个人客户市场的细分，包括地理因素细分标准、心理

因素细分标准、人口因素细分标准、利益因素细分标准以及行为因素细分标准等；

②公司客户市场细分包括行业细分、业务关系细分、公司规模细分、企业性质细

分、企业等级细分、企业发展阶段细分等标准。

（2）商业银行在进行市场细分时，要注意，第一，市场细分的标准是动态

的，是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。如年龄、收入、城镇规模、

购买动机等都是可变的。第二，不同的金融企业在市场细分时应采用不同标准。

因为各金融企业的条件、资源、财力和营销的产品不同，所采用的标准也应有区

别。第三，金融企业在进行市场细分时，可采用一项标准，即单一变量因素细

分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。

4.金融企业市场细分应遵循的原则有哪些？

（1）可衡量性。可衡量性是指用以细分市场的各种因素变量是可以测量的，

而且据以细分出来的各个细分市场的规模和购买力水平也是相对确定的。

（2）可盈利性。可盈利性是指细分市场的规模要具备足以盈利的潜力和程

度，这对金融企业来说有现实意义。

（3）可进入性。可进入性是指商业银行等金