《汽车销售实务(第2版)》习题答案 参考答案 .pdfVIP

课题一

1.（1）国内汽车增长快、潜力巨大，乘用车市场将继续扩大

（2）我国将逐步由汽车制造大国向制造强国转变

（3）节能环保、新能源汽车是我国汽车发展的主要方向

（4）我国汽车市场在全球地位越来越突出

课题二

1.（1）掌握汽车销售的业务知识

①掌握自身企业的汽车产品知识

②握竞争对手的汽车产品知识

（2）掌握客户的消费行为

①消费行为的指向

②销售行为的影响因素

2.（1）不充实专业知识

（2）微笑难见

（3）日常工作完成不积极

3.（1）良好的职业道德

（2）基本的接待礼仪

课题三

1.准备好笔、记录本、名片，资料夹中各种资料，各银行分期贷款明细表、保费计算清单、

配件报价单、上牌服务资料及流程等。

2.乔·吉拉德。

3.（1）一周内成交（含交订金）的客户，客户级别为H级，当日或第二日必须跟进，每隔

两天必须打一个电话确定是否订车。

（2）两周内成交（含交订金）的客户，客户级别为A级，当日或第二日必须跟进，每隔三

天必须打一个跟进电话，适时上门拜访。

（3）一个月内成交（含交订金）的客户，客户级别为B级，三天内必须跟进，每一星期跟

进一次电话，适时上门拜访。

（4）两个月以上成交（含交订金）的客户，客户级别为C级，三天内必须跟进，每两星期

跟进一次电话，适时上门拜访。

课题四

1.（1）眼耳并用，保持正确的聆听姿势

（2）适时参与谈话

（3）留意客户的“弦外之音”

2.（1）赞美客户的显而易见的优点

（2）赞美客户的见识

（3）赞美客户的选择

3.（1）给客户提供合理化建议

①实用性建议

②可靠性建议

③经济性建议

（2）帮助客户解决疑难问题

课题五

1.整理、整顿、清理、清洁。

2.绕车介绍通常由销售顾问围绕汽车的左前方、正前方、右前方、右后方、正后方、驾驶舱

六个方位逐一介绍。

3.FAB法，即属性利益法。F（Function），代表属性、配置，A（Action）,代表作用，B(Benifit)

代表利益。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。所谓“FAB”，就是指首先说

明车辆的“卖点、特色、配置”等事实情况，即F,然后将这些事实加以解释，说明其作用，

即A，最后阐述它们的好处以及可以带给客户的利益，即B，进而使客户产生购买动机。

4.（1）注重礼仪

①关怀客户

②试乘试驾过程中，不宜谈及价格

（2）以客户的需求为中心

（3）注重规范，确保安全

课题六

1.（1）误解

（2）怀疑

（3）其他原因

①有心思没行动的客户

②无事消遣的客户

2.（1）忽视法

（2）反问法

（3）缓冲法

（4）转化法

（5）预防法

（6）补偿法

（7）证明法

（8）主动法

（9）延缓法

3.（1）价格策略错误

（2）对产品不熟悉

（3）谈判能力差

（4）相关程序错误

4.（1）选择成交法

（2）请求成交法

（3）肯定成交法

（4）从众成交法

（5）优惠成交法

（6）假定成交法

（7）利益汇总成交法

（8）保证成交法

（9）小点成交法

（10）最后机会法

课题七

1.做PDI检查一般情况下需要3～4h。因此，销售顾问应如实地告之客户做PDI检查需要

3～4h，请客户耐心等待。同时还要保守一些，以防止新车做PDI检查时出现问题。

2.车辆使用说明书、保修手册、三包凭证、车辆合格证、车辆一致性证书、VIN码拓版等。

3.（1）感谢信

（2）回访电话

4.一照，就是他卖车给客户之后照相；二卡，就是给客户建立档案；三邀请，就是他一年

要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会、汽车文化的一些活动、“自驾游”等。

课题八

1.（1）分散风险

（2）出险率高

（3）业务多，投保率高

（4）险种复杂，专业性强，易产生误解