销售员的素质(1)(1).pptVIP

销售员的素质

一个好的医药代表的资格与性格

•个性

•知识

•判断力

•说服力

知识

－－本行业的一般信息

1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。

2、市场变化的情况。

3、客户与竞争对手来往的情况。

－－人际关系

1、自我优弱点分析。

2、了解他人动机并能去影响他人行为。

3、能尊重客户的个人特点。

4、能了解客户的情绪与喜恶。

5、具有对一般时事的常识与了解。

知识

－－竞争产品

1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。

2、他人产品与我公司产品之比较。

3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。

4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。

5、他人发货安排及服务与我公司之比较。

6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。

知识

－－公司－－产品

1、公司发展历史1、从研究、原料到产品的过程

2、公司现行组织2、质量标准

3、公司政策、目标、执行方式3、价格与销售条件

4、公司领导层4、产品之包装、特点

5、发货程序

6、产品推销方式、广告和公关

态度

积极的

自信的

显示自信心，医生便会决定用你的产品，

因为他相信其产品的利益。

判断力

判断力是靠经验和实践而获得的。

在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。

这包括以下各点：

－－能吸引不同客户的推销说词。

－－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。

－－能体会适合的时机要求客户下订单。

说服力

医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。

－－客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品

－－要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而

你所推销的产品能满足此项需要

－－最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代

表严格遵守职业道德规范

一流医药代表的事业信条

1、要获得客户的信任。

2、尽量多询问有关客户的情报。

3、经常陪在客户的左右。

4、要让客户知道我们产品的秘密

（要让客户觉得自己了解其他客户

所不知道的有关产品的事）。

5、举止大方，赢得客户的尊敬。

6、不让客户说“不”字。

一流医药代表的事业信条

7、要注意客户的要求。

8、要倾听客户的谈话。

9、对客户要观察入微。

10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。

11、动之以情，是达成交易的关键。

12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。

征求－－－－一个懒惰的医药代表

这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！

尤其是在参加展示会的那一周。

这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。

如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎

每家公司都在寻找他/她！

征求－－－－一个懒惰的医药代表

这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务

的客户和预期客户上。

这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他

省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。

这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客

户可以为他说些他自己不便说的好话。

征求－－－－一个懒惰的医药代表

这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派

上用场。

这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的

方法。

这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得

最少。

说服技巧

说服技巧

医药销售培训

M.S.T.

是

医药销售培训

(MEDICALSALESTRAINING)的

英文字头缩写

其目的：

1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；

2、说服医生处方我们的产品。

说服技巧

医院代表如何取得最佳的销售业绩？

P＝（K＋S）xM

销售业绩等于

知识加技巧

乘以工作热情