《国际商务谈判》课件.pptVIP

***********国际商务谈判的特点跨国性涉及不同国家和地区，需要考虑文化差异和法律体系。需要理解不同国家的商务礼仪和谈判风格。复杂性涉及多方面因素，包括价格、质量、交货期、付款方式等。需要协调各方利益，达成共识。国际商务谈判的类型合同谈判协议条款、价格、付款方式、交货时间等。投资谈判投资金额、投资期限、股权比例、收益分配等。技术合作谈判技术转让、技术许可、技术服务等。贸易谈判商品价格、数量、运输方式、付款方式等。国际商务谈判的流程1准备阶段收集信息，制定策略，组建团队。2谈判阶段建立关系，明确目标，交换信息。3议价阶段提出方案，协商条件，达成共识。4协议阶段签署协议，履行承诺，持续跟踪。国际商务谈判是一个系统性的过程，需要周密的准备，灵活的策略，以及良好的沟通技巧。文化差异对谈判的影响11.沟通方式不同文化背景的人在语言表达、非语言行为方面存在差异，可能会导致误解或冲突。22.谈判风格不同的文化背景会导致谈判风格的差异，比如直率、委婉、注重效率等等。33.价值观和利益不同文化对谈判的价值观和利益的理解存在差异，比如集体主义和个人主义。44.决策机制不同的文化背景对决策机制的理解存在差异，比如集体决策和个人决策。如何识别和理解文化差异1观察行为习惯例如，吃饭方式、礼仪习惯、时间观念等。2了解价值观念例如，对工作、家庭、社会、宗教等的看法。3学习语言表达语言不仅是沟通工具，也是文化的重要载体。如何适应和利用文化差异尊重差异尊重不同文化背景的差异，并理解他们的思维方式和价值观。沟通技巧学习对方语言，并使用适当的沟通技巧，避免误解。灵活变通根据不同的文化背景，调整谈判策略和方案，灵活变通。文化交流积极参与文化交流，增进相互了解，建立信任关系。谈判前的准备工作信息收集了解对方的背景、目标和文化，收集相关市场信息，掌握谈判的优势和劣势。制定目标确定谈判目标，明确底线，设定谈判策略，包括议题顺序、重点问题和可能的方案。准备方案制定谈判方案，准备各种可能性，预设应对策略，并做好相关材料的准备。模拟练习模拟谈判过程，模拟各种情况，检验谈判方案，调整策略，提升应变能力。收集和分析谈判信息市场分析了解目标市场情况，分析竞争对手，掌握行业趋势，为谈判提供参考依据。企业信息收集对方企业基本信息，包括财务状况、经营状况、管理层等，以了解对方的真实情况。政策法规了解相关国际贸易政策和法律法规，避免违反规定，保证谈判顺利进行。制定谈判策略和方案目标明确明确谈判目标，了解谈判的最终目的，确定谈判成功的标准。优势分析分析自身优势，识别谈判中的强项，找出谈判中的优势条件。策略制定根据谈判目标和优势，制定谈判策略，考虑谈判策略的灵活性和可行性。方案设计根据谈判策略，设计具体谈判方案，包括谈判议题、谈判步骤、谈判技巧等。谈判开场的技巧11.营造良好氛围积极主动地与对方建立联系，展现真诚和友善的态度，为谈判创造良好的开端。22.简明扼要地自我介绍清晰地介绍自己和公司，并简要说明谈判目标，引导对方快速了解谈判主题和方向。33.展示谈判优势适当地展现公司实力和优势，增强谈判的信心，为后续谈判争取主动权。44.表达合作意愿积极主动地表达合作意愿，传递友好和诚恳的信息，为建立良好合作关系打下基础。建立良好的谈判关系1相互尊重尊重对方文化和价值观，避免冒犯对方。2真诚沟通坦诚交流，建立信任，营造和谐氛围。3积极聆听认真倾听对方的观点，理解对方的诉求。4主动合作寻找共同点，积极寻求合作共赢。掌握有效的沟通方式清晰简洁的表达避免使用专业术语或过于复杂的语言。清晰简洁的表达可以有效地传达信息，并减少误解。积极倾听认真倾听对方的想法和观点，并及时反馈。积极倾听可以建立良好的沟通氛围，并促进相互理解。非语言表达注意身体语言和语气，保持眼神交流。非语言表达可以传达情绪和态度，并增强沟通效果。换位思考尝试从对方的角度思考问题，理解他们的需求和立场。换位思考可以促进双方沟通，并达成共识。谈判中的常见谈判策略利益最大化策略追求自身利益最大化，争取有利条件。合作共赢策略共同寻找双方都能接受的解决方案，实现双赢。时间压力策略利用时间压力，迫使对方做出让步。信息控制策略控制信息流，掌握谈判主动权。如何应对各种谈判策略理解策略意图识别对方策略背后的目的，了解他们想要实现的目标。保持冷静和客观不要被对方的策略所影响，保持理性和冷静，避免情绪化的反应。灵活应对根据具体情况调整策略，不要固执己见，保