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绝对成交的销售谈判技巧谭小芳（本书未出版，寻求出版社合作）

序言

销售谈判是产品成功销售的重要过程，面对经济全球化速度的加快，市场竞争日益激烈，我们将面临更多的挑战和机遇。销售员掌握高超的销售谈判技巧才能通过谈判达到双赢的目的。谈判是销售活动中最重要最关键的一环，如果销售员在谈判中能言善辩、妙语连珠，通过高超的语言艺术，扬长避短但又实实在在地向客户传达产品和企业的相关信息，巧妙地解决或避免谈判中可能出现的不乐观局面，那么就能通过这场交谈消除客户疑虑，赢得客户更多的信任，为自己的企业

建立更大的威信，增加产品的可信度，使销售活动顺利地进行下去。对销售员来说，一场销售谈判成功的重点在于销售员说出的话具有足够说服力并能够让客户欣然接受。如何做到这一点呢？这就需要销售员充分掌握有效的谈判技巧。销售谈判是销售员与客户之间展开的激烈的心理博弈过程，双方都在审时度势、小心试探，希望通过有效的谈判技巧压倒对方，取得谈判成功。

俗话说：“兵无常势，水无常形”，在市场竞争中所能运用的销售谈判技巧是层出不穷的，这关键还要谈判者运用得当才能有意想不到的效果。销售谈判这场拉锯战并不是无限期进行的，在销售谈判中，如果销售员不懂得把握分寸，不做好计划和方案，不能抓住最佳时机出招，不注重谈判计策的组合与运用，就会在谈判时措手不及，进而导致谈判失败。销售员要想取得谈判成功，在学习有效谈判技巧的同时，也要加强学习谈判技巧在具体谈判情况中的分配和运用，使用最有利于当前局面的谈判技巧，保证谈判的顺利进行。

本书通过七章内容的精彩阐述，分别从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态七个方面，向销售员们介绍在谈判各个环节可能遇到的诸多问题，帮助销售员解决具体工作中可能遇到的诸多谈判问题。

在第一章中，我们介绍了销售谈判之前的相关准备活动。组建强有力的谈判团队，您将认识到强有力的销售谈判团队对一场谈判的重要性，谈判是团体活动，不是仅靠个人力量就能够取胜的，需要团队人员各尽其能，发挥自己的优势，为谈判的成功而努力。

通过本书第二、第三、第四、第五章这四章内容的学习，您将对销售谈判的整个过程有更深一步的了解和认识。只要认真体会，您会掌握销售谈判不同阶段的说话行事策略和技巧。第三章让您学会用心理战术去攻克对方，抓住对方在每个阶段的不同心理，以便于我们变换策略，采用不同的技巧。如果你懂得运用心理战术，你就能掌握对方的心理变化、削弱对方的自信、左右对方的情感，在对方还没有做出相应的对策之前及时出手，帮助自己在谈判过程中摆脱被动局面、占据主导地位，从心理方面去影响与控制对方。如果您能够在实践中灵活运用，一定会有助于您提高销售业绩。

销售谈判的目的在于达成合作协议，所以避免谈判陷入僵局，维持谈判继续进行是不可忽略的一部分，在第六章中我们介绍了怎样化解谈判中出现的僵局，避开谈判的陷阱，使得谈判继续进行。人是销售谈判的主体，所以在整个过程中，人是很重要的因素，能否达成双赢和

谈判人员的态度是息息相关的，所以在第七章里我们介绍了在销售谈判过程中，确保谈判的胜利取决于谈判人员的态度。

我们相信，通过对本书的学习，销售员将掌握销售谈判必备的技巧和有效方法，在谈判能力上有一个较大较全面的提高，使销售员们能取得更好的谈判效果。

第一章不打无准备之仗——做好谈判前的准备第一节组建强有力的谈判团队

自从1994年斯蒂芬·罗宾斯首次提出“团队”的概念，关于“团队合作、团队精神”的话题就风靡全球。团队就是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，自觉自愿、有凝聚力的团队必将会产生一股强大而且持久的力量。很多大型的重要的销售谈判高度紧张、复杂多变，需要大量的信息资料和多方面的专业知识，其往往并不是某个销售员单枪匹马就能完成的。因为即便是经验丰富的优秀销售员，同对方多人谈判时，也难免会出现一些失误，在某些问题上如果准备不足，就会使谈判陷入被动。所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时，要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的销售谈判团队，可以说，强有力的销售谈判团队是谈判成功的关键。

那么，组建销售谈判团队，需要注意哪些细节呢？挑选优秀的销售员作为谈判人员

销售谈判团队是否优秀很重要的一点就是谈判人员的选择。作为谈判的组织者，其主要任务就是合理配置成员的结构与规模，使资源成本最小化，团队功能最大化。所以，挑选谈判人员就显得非常重要。一个优秀的销售谈判团队中不仅包括优秀的销售员，还包括销售主管、销售经