工程招投标原理.docxVIP

1

任何交易过程，“要约与承诺”是其能够实现的最重要的保证

准确理解“要约邀请”、“要约”、“承诺”三阶段实现交易这个一切交易行为中最基本的“商业特性”，有助于我们理解招投标交易过程中必须把握的重要环节，下面做一简要分析。

“来来来！看一看瞧一瞧了啊，大减价，三十块一件。走过路过不要错过！三十块！一件三十块，全市最低价啊！”

“我要一件”

双方交钱验货，正式交易。

上面这个过程是最简单的只有“要约”与“承诺”就最终实现交易的商业过程。显然，不论是你用暗示也罢，眼神也罢，袖筒里摸手指也罢，要达成交易，这两个步骤是省不掉的。不要钱，尽管拿，那要么是大善人发善款，要么就是商家在做宣传。不管多少钱，上去就拿，要么是“强制征用”，要么是明抢。这两种“钱货交换”实际不构成“交易”。它们是人与人之间相互关系的其他形式，不是“交易行为”。交易，“一个愿打一个愿挨”，是其最基本的特性。货币在其中发挥着重要的杠杆平衡作用，让本来毫不相干的买方期望的“使用价值”与卖方期望的“价值”，达成了一致。

强调一下，物的“使用价值”应包含“物的有用性”及“人的感受性”两个方面的综合属性。这个问题我在第二部《单价合同清单原理》第三篇关于“工料规范”的讨论中有较详细的探讨，有兴趣的朋友可以回过头看一看。

那么要达成一个交易，其中哪些环节是最重要的呢？“要约与承诺”，

2

最重要。为什么这样说？

还是用上面的例子来说明。如果那位老兄到了地摊上，看到一物件满好。问地摊老板：“多少钱一个啊？”-------这是发出了要约邀请。这个要约邀请的效力如何呢？假定这个时候地摊老板顾客很多，顾不过来这位老兄，就没理他。或者地摊老板刚跟老婆吵过架，虽然来摆摊了，但心思没在做生意上，也没理这位老兄。这位老兄一看地摊老板不想做他这单生意，扭头走了。显然，这个时候任何事情都没有被改变。这位离开的老兄任何事都做不了。地摊老板不用为他没有对“要约邀请”做出回应而承担什么责任。这位老兄也不用为自己提出了“多少钱一个啊？”这样一个问题没有耐心等待回答而承担任何责任。这说明“要约邀请”在被邀请方没有回应及邀请方提出中止的情况下，完全是单方面的一种行为，没有双方意愿的任何成分在里面。所以“要约邀请”在交易行为中仅仅是一种初步意向。只有“要约行为”对这种“要约邀请行为”做出了回应，并完成“要约”的过程，这样一个“要约邀请”行为才有存在的价值。

“要约邀请”由于是完全的单方行为，所以在没有得到“要约”回应的情况下，其本身没有任何价值，也不会产生任何后果。交易交易，有了交流，才会有贸易。现在双方只有一方说了话，交流都没开始，贸易又从何谈起呢？

“多少钱一个啊？”“三十块！”------“要约邀请”得到了“要约”的回应。交流发生了，这个时候事件的性质就完全变了。假定买方觉得贵了，或者其他任何生意没法做下去的理由，决定放弃这笔生意，

3

卖方就有权力讲话：“别走啊。二十块，好吧？！”。卖方有权提出这样的“新要约”，要求买方做出回应。买方不理这个茬，继续走路，这就是“拒绝全部的新旧要约”。显然，这个时候与前面提到的“要约邀请”没有回应的情况是完全不同的。最终走掉的这个买方，不但得到了“二十块可能是这个商品最低价”的重要信息，同时他也做出了“二十块我也至少暂时不在这儿买”的“拒绝要约”的决定。买方显然地处于不同于什么信息都没有得到就决定不交易的“要约邀请无回应”的状态。

由于“要约”发出了足够的代表卖方利益的信息，卖方对于悄无声息走掉的买方就有权力讲话了：“哎！你这人怎么这样？问你话呢！你怎么不回答？”------“要约”产生后，“要约邀请”就对等地产生了责任。买方有义务对“要约”表达自己的意思，以给卖方一个交待。而且，所谓的“言而有信”所体现的双方权力义务关系，这个时候也就完全地体现了出来。买方说，“好吧，三十块我要一个”，卖方说，“不行，三十块不行，要四十块”，那买方自然的反应就是：“咦？你这人怎么说话不算话呢？刚还三十块，现在要四十块”。卖方这个时候就需要给买方一个理由，为什么原来说的是三十，现在是四十：“我以为你说得是那个，这个要四十块”。如果卖方说“你管我怎么说的？！这个就要四十块！”，这个生意就做成麻烦了。

所以，交易中“要约”行为一旦产生，其要害性要高于“要约邀请”，原因就在于交流已经发生，贸易虽然成与不成还在二可之间，

准确的代表同意交易的信息已经被完全地传递了过去。对“要约邀请”

4

的这种直接回应，达成了交易两方第一步的共识。由“要约邀请”到“要约”回应生效，这个第一步共识，使得交易能够成功的可能性大增。

虽然双方有了第一步的共识