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2024-12-18 发布于广东
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联想收购ibm商务谈判案例分析.docx

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联想收购ibm商务谈判案例分析

一、内容概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2

背景介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

谈判目的及重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

二、谈判前准备工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

市场调研与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

谈判团队组建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

战略制定与计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

三、谈判过程分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

初步接触与沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

关键议题讨论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

双方利益分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

解决方案探讨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

四、商务谈判策略运用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

开场策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

议价策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

妥协与让步策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

联盟策略应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

五、IBM企业文化及整合挑战．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

IBM企业文化特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

联想与IBM文化融合难点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

整合策略及实施步骤．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

六、风险评估与应对措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

政治风险分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

法律风险分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

市场风险分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

其他潜在风险及应对措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

七、谈判结果评估与反思．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

谈判成果总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

经验教训总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

未来改进方向．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

八、结论与展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

收购谈判成功原因分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

对联想未来发展的启示与展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

一、内容概述

本文将围绕“联想收购IBM商务谈判案例分析”展开详细讨论。分析的内容将涵盖以下几个方面：

谈判背景：介绍联想与IBM的概况，以及双方进行商务谈判的历史背景和动机，包括全球PC市场的发展趋势和IBM的全球化战略布局等。

谈判双方策略分析：分析联想和IBM在谈判过程中的策略考量，包括各自的利益诉求、谈判优势与劣势等。

谈判过程：详细介绍谈判的具体过程，包括谈判的起始阶段、关键转折点以及最终达成协议的过程。

谈判技巧与策略运用：分析在谈判过程中双方所采用的技巧与策略，如价值创造、关系建立、风险控制等。同时探讨如何根据对方的反应和态度来调整策略，达成互利共赢的结

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