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2024/12/181大客户经理培训
2024/12/182一、什么是大客户二、客户的购置行为三、客户的购置决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点
2024/12/1831.两个典型的统计数据2.大客户的意义3.大客户的选择4.大客户的种类一、什么是大客户
2024/12/184
1.两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据客户组占银行耗费的银行对银行的客户总数比例客户管理时间利润奉献10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客户
2024/12/185
1.两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据客户组占零售商 对零售商的客户总数比例利润奉献4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客户
2024/12/1862.大客户的意义2/8规那么：20%客户带来公司80%的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。开展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户
2024/12/1873.大客户的选择能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场开展实力资金状况良好什么是大客户
2024/12/1884.大客户的种类全球性大客户-签有合作协议书的全球性客户全国性大客户-拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户-在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户
2024/12/189二、客户购置行为1.需要，欲望和需求2.客户需要的三个层次3.影响客户购置的因素4.客户的购置标准5.客户的购置过程
2024/12/18101.需要，欲望和需求需要(need):没有被满足的欲望愿望(want):有具体要求的需要需求(demands):具有购置力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购置行为
2024/12/1811客户购置行为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次
2024/12/1812产品－产品的功能、性能和技术诀窍－产品质量－产品品牌－产品的价格和附加值价格－价格策略－购置费用－付款方式－客户的投资回报客户购置行为3.影响客户购置的主要因素售后效劳－技术支持－发货时间－效劳响应速度宣传－广告－产品介绍－促销活动和手段－市场占有率公司与销售代表－公司形象－公司稳定度和行业业绩－销售代表的素质及销售技巧－销售代表与客户的关系－销售代表的效劳意识和市场意识
2024/12/18134.实现购置的条件卖方的产品或效劳能满足买方的需要卖方的产品及其附加值被买方充分认知买方具有购置卖方产品或效劳的资金能力客户购置行为
2024/12/1814客户购置行为5.客户的购置过程
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