如何建立良好客情关系(分析“客户”)共55张.pptx

如何建立良好客情关系;课程大纲;客情关系的理解;现实中的客情，你碰到吗;我们需要什么样的客情关系？;客情关系定义;建立客情关系目的;以利益为基础的组织客情

以感情为基础的个人客情;共同利益法则

长远利益与短期利益的有机结合

专家式的指导与合作

比客户更了解他的生意，真诚的关心

密切的个人关系

销售人员的正直、信任感、稳定性;不了解他的需求

不理会客户的感受.一味的介绍自己的服务

过分迎合客户

客户是生意上的指导者，虚伪

不稳定的个人关系

销售人员的经常更换且素质不佳;客情之----客户“情”绪;性格分类;性格分类;判别自己和别人的性格;从聚会看性格;从行动上来识别;比客户更了解他的生意，真诚的关心

最起码要保本，利润不设上限

各种性格表现最好的方面

5：多管闲事型客情维护

有成交单、获得了收益就???效果

没有时间投入到网络上，登陆频率低，很少使用贸易通，无意识间会错失机会。

用户的期望处于不断变化的过程，用户期望的来源情况如下：

找出对方与你的共同点

相信网络营销有时候见效可能需要很长时间，所以投入也应该长期做下去。

不同签约动机的用户对效果的看法

用户的期望处于不断变化的过程，用户期望的来源情况如下：

大单客户或长期客户：一年1个就可以了

加入收费电子商务平台的期望(2)

这类用户的销售经理眼界稍显狭隘，受老板盈利至上观念的影响，操作上比较急功近利。

以感情为基础的个人客情;各种性格的优缺点;各种性格表现最好的方面;活泼型

在以下方面表现最好;完美型

在以下方面表现最好;断约分析---决定断签的时间点

能够以知识和事实来掌握情势

弱点：缺乏条理，粗心大意

虽然效果不尽如人意，但在提醒续签时，经过考虑，还是决定继续使用。

断签最主要的原因是效果不好，同时还有其他原因让一些被访者坚定了不再续签的决心

大单客户或长期客户：一年1个就可以了

简单理解：客情关系就是生意场上的朋友。

在用户热情最高时，如果因为操作原因效果不明显，很容易使其失望；

追求：精细准确、一丝不苟

2：利益共同体、操??好网络对其重要性渲染

新签销售人员签订A客户时，承诺赠送黄展广告，因为认证和图片审核问题，没有及时申请到资源给客户，导致投放不成功，延误客户推广时机，之后一直未给客户处理，引起客户投诉。

销售骚扰过度，感觉厌烦

公司处于发展初期

断签用户在断约后回顾期望时，并没有表现出与当初签约时有不同的地方，没有明显的高期望或低期望

使用初期时，在操作方面多给予指导和纠正；

效果明显很好：用户感到满意，在年中心中基本就已肯定该平台，愿意续签

长远利益与短期利益的有机结合;和平型

在以下方面表现最好;各种性格的特点;活泼型;完美型;力量型;客情之----客户“情”感

在用户热情最高时，如果因为操作原因效果不明显，很容易使其失望；

4：交不了朋友，也不能成为敌人

20汇款续费诚信通，由于呆账问题5.

从签约动机区分的三类平台用户特征差异对比

在别人心目中，你是什么性格的人？

效果不大好，但依然选择使用，是出于以下想法：

断约分析---决定断签的时间点

判别自己和别人的性格

操作生疏，期望模糊，少数老板甚至不擅操作电脑。

3：抬高身份，承担责任

有些做得好的行业网站在行业相关性上/专业性上的表现还是很好的

客情之----客户情绪大纲;四种客户性格分类;与力量型客户---一起行动;与活泼型客户---一起快乐;与完美型客户---一起统筹;与和平型客户---一起轻松;四种类型客户应对总结;客情之----客户“情”况;客户使用网络之需求;;加入收费电子商务平台的期望（1）

;加入收费电子商务平台的期望(2);TP会员分类---从签约动机区分三类用户;从签约动机区分的三类平台用户特征差异对比;不同签约动机的用户对效果的看法;;被访者评价一个付费电子商务平台时，最重要的指标就是效果。效果好是他们持续使用的理由

这里的使用效果好，包括那些效果仅仅是达到心理底线的情况。在这种情况下，被访者一般会选择续签，主要是因为被访者对电子商务的未来还是很看好的，相信现在只是摸索的一个过程，只要不赔钱，就要继续做，否则在未来就会失去竞争优势;;