新世纪市场营销讲座.pptVIP

市场营销讲座

山东省企管协会

主讲：赵洪立;什么是市场？

一般说来市场是：

(对的东西不一定有用，但我们往往地习惯给学员讲对而无用的东西)

人生处处是市场，营销如同找对对象。

恋人效应：谈恋爱成功者，营销那么成功，“像保护恋人一样保护------”，“像追求恋人一样……追求------”

永远要关注自己学到了什么〔这对自己有用〕；永远不要抱怨环境要把环境的营养吸干。

?市场是抢来的：乱其心、----------------;你所理解的营销是什么？

政治家？营销的是公众关系、主意和政策。成功后可以获取政治地位和权利。

企业家的说法-----.

经济学家的解释----.

营销就是给一个美丽的少女------------.

营销是一种科学：是客观的、普遍适合的、可重复的；

艺术是主观的、个性的、不可重复的.不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。

市场营销是关于构思、货物和效劳的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是实现个人和组织目标的交换.;营销是一种功夫

有一些套路：比方产品介绍的FABE(不是教他干什么,而是给一些套路)

招招管用

熟能生巧

随机应变

营销：

取债于人——

取悦于人——微笑,眉开眼笑(女人征服男人不靠色相靠眼神)

取信于人——帮别人做点事(别人对您有威胁时，我们第一反响是绕开)

见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。

;一局部营销的根本框架〔123456〕;一个核心：

发现需求、创造需求、满足需求。

对需求不要做价值判断，我们是营销，但不是营销伦理学。

我们说千方百计地追求、愿听但往往口不说，不择手段地追求就不愿听实际一样。;需求是可以激发的,同时又是可以“泼灭”的;

需求是开展变化的;

需求是可以迅速膨胀的;

本能的需求是难以被长期压抑的;

不同的人与组织在需求上有众多的差异;;两个假设

万能的产品不存在、全能的企业不存在。

名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求是多样化。;三大工具

晓之以利

动之以情

约之以法

晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地???人。

商场如战场.不妥,商场如情场。

怎样送礼？礼品经济学

送礼掌握三条：送之情真，收之坦然；礼品多样化，主体多元化

雅：

俗：

解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？

邓小平说：为藏民办实事。

我改变不了世界，我就要改变自己

;四个阶段

产品阶段

推销阶段

营销阶段

定制阶段

(形成品牌);五个环节

目标客户、产品、价格、促销、渠道。

目标客户：用得着买得起信得过

推销人员需要五气：大气、霸气、灵气、匪气、和气

大气：要有长期的目标、先予后取

哈佛MBA学生毕业后20年调查：

60%无明确目标——与常人无异

27%有目标明确——未成大器

10%有明确目标，短期目标——行业能手

3%有明确目标——行业领袖

接触四种人;五种人不交往

无一技之长

满腹牢骚

好高骛远

失去生活的追求

没有诚信的人

光努力不一定成功〔LU〕

白龙马精神〔唐僧的马〕跟对了人,看对了路,踏实前行

20岁以前未成品

30岁是成品

推销人员要有“五气”

灵气：有慧根

我不能告诉你怎么干时，我永远不说你有错

霸气：要么不干，干就干好,数一数二.

干什么不重要，重要的是干到什么程度

匪气：粘功：你干我也干。你来我也来。你去那我跟那。

骂：国骂、文骂、武骂赖招

和气：求同存异委曲求全。;六大理论“〔六大船舱〕”

观念层理论“船舱”

需求层理论“船舱”

市场调查与分析理论“船舱”

4ps层理论“船舱”

环境层理论“船舱”

营销战略与营销活动管理层理论“船舱”;二局部观念层理论“船舱”;生产观念：从福特汽车到碾不烂的月饼。最牛的是生产厂长。以产定销。

产品观念：只要产品质量好、廉价。顾客自然盈门。“花香自有碟飞来”、“好酒不怕----

推销观念：从“猫吃辣椒”看推销技巧。我推销什么，人们买什么。推销中有促销。

市场营销观念：老沃森横扫一大堆文件。以顾客需要和欲望为导向。;;社会市场营销观念-----。从切尔诺贝利核电站到臭水沟，从方便筷到

大洪水。

从快餐盒到白色污染

绿色营销观念：指在营销中重视地球生态环境，防止污染以保护环境，

充分利用并回收再生资源以造福后代代。例如美国安利公司，

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