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《种草》读书笔记
小红书首次完整解读种草心法
【序言】
01种草是一种创造新需求的过程。
找到具体场景，把这个抽象需求激发出来，然后落地成消费。
02种草的另一个重要价值，是信任关系的构建。
数字时代，像小红书这样的线上社区，则是一个庞大的街坊邻里群体。
第一部分重新理解种草
01种草的真正含义：真诚的帮助人，为向往的生活找到解决方案。
能否穿越周期持续增长的关键点在于，不能仅仅复制种草的打法，而是要洞悉种草的心法，信任和向往则是这种心法，他们是每个人在做决策时的底层驱动。
2009珀莱雅早C晚A
2014母婴品牌babycare
2015口腔护理品牌usmile罗马柱声波电动牙刷、儿童数字牙刷
2021亚朵星球深睡枕、夏凉被
02逆势增长的秘诀：回归“以人为本”
商品回归人：理解人们要解决的真问题和真问题背后的生活向往。
笑容加儿童智能电动牙刷Q20：理解了妈妈们买一款儿童牙刷的深层动机，希望孩子能拥有一口健康的牙齿，而实现这个目标需要解决的问题，不只是改善儿童牙刷的性能，更重要的是让孩子从小养成爱刷牙和科学刷牙的好习惯。
营销回归人：深度共情、真诚互助
笑容加品牌从创立之初就希望做人群品牌，从满足一类人的所有需求出发，针对新生妈妈提供完整的育儿解决方案。
曾经有一个非常出圈的传播：母爱无需疼痛来证明。
营销思路背后，我们常会体验到这样一种心态，我不一定这次就要卖给你，但我希望在你的心中种下草。
服务回归人：直面问题，从用户反馈中找到优化服务体验的最短路径
基于用户关于具体场景、具体问题的反馈，天鹅到家不断优化和完善自己的服务流程，成立专门的客服团队。服务体验是天鹅到家的一号位工程，CEO给团队定制了所有问题要在一小时内响应的要求。
小红书专属客服中心、CEO主理人账号
战略围绕人：少走弯路提高决策成功率
阿芙精油：看到风口过后的一地鸡毛，找到解决方法，专注于以油养肤这一件事，帮助真正的目标人群变的更好。如今有一套完整的产品决策流程，这套流程保证所有产品一定会回到用户，任何人的个人偏见都会被流程所修正。
举例：阿芙11籽精华油
03种草背后，不可逆的趋势正在发生
趋势一：消费者的觉醒
场景——品类——品牌——产品
消费者正在变得，爱做功课，会做功课
趋势二：从大共识到小共识
在小故事时代把一个产品无差别地推荐给所有人的传播方案即将落幕
趋势三：普通人被看见
连锁反应一，人们越来越爱表达，也越来越善于表达
连锁反应二，产品和服务的好坏变得透明
连锁反应三，人们在决策时会更相信普通人的内容
连锁反应四，消费者从价值的接受者转变为价值的共同创造者——延安苹果
第二部分种草的底层心法
01让激发态成为行动的信号
举例：熊猫布布：吸乳器（+小夜灯）、全家便利店：便利店调酒
企业把握信号顺势种草的行动方案四步：
第一，捕捉：捕捉用户们被激发的瞬间，找到种草的起点。
第二，理解：理解用户进入激发态的深层原因，判断是否具有行动价值。
第三，放大：通过产品、营销、服务等动作，在更大范围内复制激发用户的要素，复现对用户的激发现象。
第四，激发：让更多的用户进入到激发态，让他们不仅成为企业的顾客，也成为企业价值创造的参与者。
02捕捉：找到消费趋势的起点
传统的调研方式下，我们常常只看到现在，而看不到向往的未来。
真正重要的不是去顺应已经发生的趋势，而是不断看到未来的趋势。
现象级爆品，发源于现象级趋势（天时）
2019INTOYOU唇泥氛围感妆容——雾面氛围感——雾面唇妆（现有产品“拔干”，于是有了女主角唇泥+亚洲人色彩体系）
关注超级用户，向往的生活的先行者（人和）
值得关注的超级用户大致可以分为以下四类：专家型用户、品牌的忠粉、热衷于尝鲜的用户、在社交媒体等环境有更大影响力的人。
在寻找以上超级用户中，最重要的一点是：他们是否是你真正的目标人群。
关注无关测状态下，实时的、规模化的捕捉
冲锋衣与徒步旅行攻略
保持敏锐。让捕捉成为日常动作
让团队成员浸泡在用户表达的环境里
永璞挂耳咖啡：坚持不用外包客服，因为只有内部的客服，才能耐心沟通搞清楚用户反馈的背后原因
03理解：拆解激发态背后的原因
人口学标签的失败，兴趣标签也有局限性
还原生活方式，从理解现状到理解向往
生活方式标签，不是简单根据用户的喜好进行分类，而从用户的行为中解读其背后驱动，并以人底层的驱动作为分类。
不断预测，不断验证，直到用户在想象中活起来
观察——想象——验证——修正想象
跳出行业惯性，在生活方式中找到隐性需求
小度添添闺蜜机（独居女孩宅家的一天）
04放大：大范围的复现，实现激发态的传递
“正漏斗”与“反漏斗”
反漏斗：为人群匹配内容，精准触达；被种草后，自发口碑扩散
云南乍甸牛奶（共同回忆引发共鸣）
小红书骑行友好计划（免费停车店铺）
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