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采购与供应谈判重点（精选3篇）

采购与供应谈判重点篇1

1在谈判之间一定要做好充分的准备工作

在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现

做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定

具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购

人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购

买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对

供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项

重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信

息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。

.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判

对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、

企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业

闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会

出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这

样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这

时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少

浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方

的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向

“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要

塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过

“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

.3打好开端谈判

打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低

于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，

这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行

谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业

的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则

性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心

满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为

费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和

很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，

不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈

判结果。

2.4探知临界价格

在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购

方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临

界价格的技巧有：以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合

买试探等方式。

.5开盘报价明确、清晰而完整

报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价

要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报

价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价

的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主

动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可

能是对方尚未考虑过的问题。

.6巧妙还价

首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入

讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑

和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有

弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最

低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去

弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以

进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会经常遇到给采购方施加压

力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直接回应，要

利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终

找到谈判的合适机会。

.7要掌握良好的沟通技巧

首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀

绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐

的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上

去说明，往往更有说服力。然后以数据和事实说话，提高权威性取得

对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。

采购与供应谈判重点篇2

选择一个好供应商的标准

1、经营管理水平

经营管理水平高的供应商才有能力提供优质的商品。

2、持续供应和扩大供应的能力

持续供应和扩大供应能力如何，具体来说，是逐年扩大指定量