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电商直播的主要流程及方案

随着电商行业的快速发展，电商直播作为一种新型的营销方式，越来越受到企业

和消费者的青睐。通过直播，企业可以直接展示产品特点、互动解答消费者问题，

从而有效提升销售额。下面将详细介绍电商直播的主要工作流程及方案，帮助您

更好地了解并开展电商直播业务。

一、直播品选品

直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很

“随意”。如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。

直播选品的注意点为：

价格/赠品优势；

品牌优势；

高热度、高性价比；

通勤款，大众适用性高；

功能性强，方便；

特殊状况下，需求性商品；

根据直播主题调整选品维度优先级。

以上的排序不代表重要次序。

（1）“价格/赠品优势”

直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜，其实这种现状是大部分互联网新商

业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。所以在一些头部主播的直播间

里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播这个形式稳定下来之后，直播只是一

种更贴近用户的手段，价钱肯定不会像现在这么低。

（2）“品牌优势”

大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信任程度门槛低”，但是大品牌一般对

于价格的把控很严格。除非是超级大主播，不然很难把价格压下来，因此建议从

赠品入手，尽量给用户制造便宜的感觉。

（3）“高热度、高性价比”

高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动，用户在多处看

到这个产品的曝光，直播间就容易达成转化，有点像品牌广告存在的意义，多次

曝光种草占据用户心智，等待一个合适的价格振臂一呼。高性价比其实是一种价

格锚点和产品功能之间的一种组合拳，本质上还是信息的不对等。比如：很多大

牌化妆品的平替，都是利用的这种手段。大部分的描述都是“和XX水一样的成

分，但是价格只要xxx！！！”。性价比立马出现。

（4）“通勤款、适用性高”

这点没有太多的可讲，主要是为了让受众更多，用户建立“我需要这个商品”的

时间缩短。

（5）“功能性强，方便实用”

其实这一点是在辅助“性价比”这个点，当然是越多越强大越好，最好加一些用

户懵懵懂懂的名词，营造一种很专业的感觉。

（6）“特殊状况下，需求性商品”

就比如疫情期间给大家带来一些疫情的防护用品。疫情结束后，帮助湖北的企业

的公益直播。

（7）“根据直播主题调整选品维度优先级”

这一点是保证选的品在一起是比较合的，比如你本场直播的主题是“清凉夏日”，

那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品，把爆品放在

人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

二、第二步：定促销策略

促销策略这一步很重要，是推动用户下单的重要因素。我总结为以下几点：

（1）品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好的说。

（2）围绕主打卖点阐述

主题明确，卖点之间进行关联，逻辑性，买点间互相连接，切忌卖点平行。这一

块是口播的重点，一定给人一种不管你买不买，我教会你这么买更适合你，比如，

口红的肤色匹配；套装中先用什么后用什么，为什么这个顺序，给用户一种专业

的感觉。授之以鱼并且授之以渔。

（3）产品分类重点要搞清楚

服饰主打性价比、美妆主打功效、保健类商品主打功效和方便；图书玩具尽量选

取套装，拆分售价，获得用户认同感。食品方面主打口感和食欲，尽可能试吃。

不同品类商品的侧重点，如同乘法口诀，大家背诵即可。

（4）对标同品质价格，凸显性价比

性价比！性价比！性价比！没记住可以抄写100遍。

（5）从用户角度出发，突出卖点的同时，明确告知用户痛点

利用用户的同理心，买了能让你干啥，比如单手开合平瓶盖啊，10分钟的奥尔

良鸡翅啊~都是在用户角度思考的场景。

（6）价格对比

友商/大主播等，尽量争取价格优势，无价格优势的，做到同价，加赠品。总之

就是他不如我，就算他如我，她没我送的多，就算送的一样多，她没我我对你们

用心。总的一句话，我这里今天就是最好的。

（7）促销策略

低客单价商品多件促销，提升客单；赠品多或者赠品价值高的，突出赠品价值。

促销策略主要是给用户营造便宜或者占便宜的感觉，比如两件7.5折和第二件半

价的力度是一样的（不信你算），第二件半价听起来就很给力。比如买一赠一和

买二免一，到手商品数量和力度也一样，第二个听起来就感觉更超值。这里道道

很深，有时间的同学可以多看看经济学和心理学的书籍。会有很大帮助。

三、第三步：直播中

直播中需要注意的点是：

（1）商品陈列

商品不要都放出来，但是要口播几个爆