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服装货品分析管理

服装货品分析管理

一、以商品规划为中心

商品规划贯穿于企业运作的各个环节，源头的设计到终端

的销售都需要商品规划来将其有机串联并贯通。

商品规划在企业的供应系统方面主要是做好以下几点：

1、完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免结构性错

误。

企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批次

的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系

统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。

整批货品的缺失主要发生在换季的时候。我们常常会发现

秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬

春之交的很少。店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是

没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。这就是上市节

奏不合理。

如何才能节奏合理？要先设计节奏，后设计款式。开始设

计时，计划部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划

一盘货，解决断层问题。看起来很简单，但你真的这样做了

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吗？也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细

而相互干扰了，都是不好的。

每季度整盘货品的款量规划是开发计划中很重要的一环，

这要以店铺面积以及店铺销售能力为基础，首先要根据店铺档

案及季度预计开店规划来核算各种面积店铺数量占总店铺数

量，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来规划季度

货品开发款量，其次要根据各店铺实际销售货品的大类结构比

例来具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。

货品结构中一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。由

于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历

史原因也不被重视，有些品牌甚至没有配件。殊不知，裤子和

配件是利润最高的，最没季节性的。因此在分好批次后，要为

各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是

牛仔裤，配件的重点是包和鞋。

颜色第一、款式第二、面料第三。服装是“远观色，近看

花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重

要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形

象，大家都是先按色系陈列再做微调。综上所述，我们不仅要

在每个款的颜色上下功夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系

统性。在设计时，首先设计颜色系统，然后设计款式细节，最

后考虑面料的丰富性。

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2、以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。

生产计划是根据系统店铺预估销售来指定，既然是预估

的，那么，生产计划是做不准的，计划水平的高低其实是纠错

能力的高低。

提高纠错能力首先要调整好心态，不要怕缺货。经验表

明，如果怕缺货，想到“万一不够怎么办？”，就会为“万

一”做足“一万”。如果做多了，厂里可不会自己吃掉，你就

哭吧。反之如果你想，如果做少了，后面可以加量或加新款来

补救，前期适度饥饿没关系。这种“适度饥饿”的心理暗示会

极大地改变计划模式，计划未定，已成功了一半。

提高纠错能力的核心是编制弹性预算，分批生产。做计划

时，先要有总计划，将总计划分成几个分计划，逐步实施。譬

如将一季货品分四批生产，第一批是订货会后，做总产值的

70％，第二批是大货样出来后，根据服装实际效果调整总产值

的10％，第三批是上市后根据销售情况补单10％，最后为销

售后期做10％的新款。一般说来，如果全额做下去，服装总

能销售60％，季末库存最多40％。如果发现大货样不好，第

二次调整时及时刹车，因前期只做了70％，库存也就10％，

没任何问题。如果发现不畅销，第三次调整时不补单，因前两

次只做了80％，库存也就20％，可以忍受；如果畅销及时补

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单，满足市场需求。所以分批生产能极大地让生产与销售吻

合，尽量做到畅销款不缺，滞销款不多。

为什么还给新款保留10％的空间呢？首先时尚之风是西

风东渐，时间越靠后设计师“整合”得越好；其次每季两三个

月下来，顾客早已审美疲劳，要输入新鲜血液；最后也是给计

划留个转身的空间，如果市场拓展不如预期的好，就降低生产

指标。3、价格的制定要“低中高”自成体系，并紧随竞争对

手。

在营销计划中，价格计划是关键的。先按生产成本和货品

结构订出