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销售助理工作总结ppt

销售助理工作总结1

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，可是有不少的公司在他们看来，客户

档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想，他们

设计出来的客户档案就十分详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都

设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息

太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片

空白。其次这样设计出来的客户档案必须篇幅很大，往往是一大张表格。所以

不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户

前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时供给话题等方面的支持。

同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记

在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访供给备忘，同时也为自我合

理分配拜访时间频率供给依据。研究到以上因素，所以业务员所持有的客户档

案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片。其次业务员所持有档案卡必

须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜

访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销

售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求

不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便

进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋

于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种

设计就为以后的相关销售管理工作供给了支持。此刻很多企业都实现了信息

化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应当能够立刻反映一些

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初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，

如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相

应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整

个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并

附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都明白，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标

制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业

务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任

务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。

可是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜

力，研究客户的重复购买情景，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得

多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在

在具体多了。考核时也十分简单，如果某一项没有完成还能够制定相应的补救

措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都明白业务员的行为管理一向是一个令人头痛的问题，许多经梦想出

了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们能够

根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设

计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般能够设计七到十栏栏。每拜访

一次填一栏，那么七到十次能够用完一张卡。这样我们就能够经过档案卡获知

业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的

函数，对于业务员来说，一般的情景下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜

访客户数及新客户开发任务，这些都能够根据客户档案来制定。根据2022法

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则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应当是有效的。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们

基本的客户维护工作没有做好。客户本应当是公司的客户，业务员只能是代表

公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就