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TMC商旅销售工作计划书V1.0

TMC销售工作计划书

一、产品定位

为企业提供端到端一站式的全流程差旅解决方案。方案

包含机票、酒店、火车、用车等

基本服务外，还提供保险、企业会议会展、奖励旅游等增

值服务，同时包含前期的申请、审批到出票到最后的报销全

流程。深入了解企业的需求和痛点，在差旅流程设计、成本控

制、大客户服务方面能够帮助企业实现全流程降成本的目

标，并为企业提供贴身的商旅服务。

二、市场定位

企业规模：重点中型规模以上企业（小型企业人员较少，

对商旅需求还比较单一，同时

对价格更敏感，OTA平台已经满足其大部分需求，很难产

生竞争优势。）

重点行业：制造、金融、教育、政府事业单位（IT能力

较弱，行业成熟更为关注自身业务发展）

客户分析^p：2/8原则识别有效客户，SWOT制定方案

销售计划，深入行业了解客户决策链，建立有效客户关系。

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三、竞争对手分析^p

中兴商旅e路通、华为慧通等：

本身就是集团型大型企业，根据自身的差旅管理经验而

来，适合本土化企业的差旅管控

流程，在大型企业差旅管理方面有明显优势。流程管控是

强项，但是落地服务方面是弱点。

阿里旅行/阿里钉钉：

互联网出身，很强的IT能力，结合阿里的金融产品，方

便打通支付、出差费用等环节，阿里钉钉本身就是针对中小

企业的云平台，将之前阿里的中小企业资进行移植是它的

优势

所在。

携程、去哪儿等OTA平台：

携程在商旅市场主要是因为其在OTA行业有这非常优

越的资，用这些资来对接

商旅市场，使得其采购价格方面凸显出来优势，携程商旅

的定位也是为中小型企业提供服务，中小型企业的数量大，

其差旅方案比较简单，能够较好的去系统化规范，也就是复制

性很高。

其它传统TMC公司（腾邦国际、E龙、中青旅商旅等）：

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传统商旅行业的优势是线下资比较丰富以及有一定的客户

资积累，针对企业IT流

程建设和管控能力弱。面对OTA线上平台对TOC业务的

挤压，面临向企业商旅转型压力。如何结合自身优势，补上

短板，方案能为企业提供全流程服务及成本管控。

企业商旅市场不是一个新的市场，之前对这个市场重视不

足，现在是重要的窗口期，

专业的人做专业的事，相信未来3-5年内必将出现行

业龙头企业。

四、工作内容

签单是现阶段的第一任务（销售、人事、行政、培训、沟

通等工作）

1、销售工作

制定销售策略，根据市场策略，制定区域行动计划，分解

销售指标及任务

定期与销售人员协同拜访，指导并监督销售人员的工作进

程，及时辅导（绩效面谈）及

时提出改善方法，达成公司销售任务；

构建客户管理体系，分析^p发掘客户需求，指导销售

人员维护客户关系；区域客户管理、

客户拜访

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管理销售风险，监管商旅合作各环节，主持公司重大营销

合同的谈判及签订；

协助商旅合作项目实施，保证项目按时交付，验收回款

审批营销战略与营销费用预算，最大限度的利用销售资扩

大市场，建立企业品牌形象，促进区域销售目标达成。

2、人事工作

招聘-合理配置人员（下列人员可合并）

a市场信息管理员-负责市场调查、信息统计、市场分析

^p工作、工作内容标准化。擅长信息收集、文档工作。

b资深销售人员-主要负责销售任务达成，需要熟悉商旅

行业、有项目经验、沟通灵活有效、