深圳现代国际写字楼项目销售策划总结汇报.ppt

现代国际工程总结汇报;前期筹划工作回忆;产品包装

物业整体形象——国际化、大气、品质感；

大堂、电梯厅、走道、洗手间等公共局部形象——国际化、品质感、细节的投入；

售楼处及样板房形象——物业品质的首要载体，国际高端写字楼的商务体验；

营销推广

楼书、折页、报版等平面表现形象——国际化、品质感；

活动组织——商务感及品位。

效劳

开展商形象——诚信、效劳、实力；

营销组织形象——强化专业气质的打造；

物管形象——物业保值增值的一个重要因素。;工程营销节奏控制策略;开盘阶段工作总结与反思;开盘阶段〔〕;宣传推广篇之形象定位;宣传推广篇之形象定位;宣传推广篇之通路选择;成交客户信息了解途径;工程信息传递主要依托咨询处及广告牌，月均客户量缺乏100批。;执行情况;深南大道与皇岗路交汇处广告牌;楼体广告作为写字楼营销中效果最明显，性价比最高的信息发布平台，具有绝对的主导作用。

开盘阶段通过楼体广告了解到工程的客户比例为33.33%，尽管在所有媒体通路中比例最高，但比例仍远低于竞争工程，其价值有待挖掘。;DM直邮;特报、商报、晶报、南方都市;人脉与口碑;宣传推广篇之通路选择;;效率——楼体广告在写字楼营销中具有绝对的主导作用，但表达在工程中的作用明显低于竞争对手，效率和速度仍有进一步提升的空间，其价值尚有待挖掘；

细节——营销与后勤部门工作的配合上仍需进一步关注细节，力争完美。;1、挺拔、俊郎的立面造型；

2、高档、现代的大堂及公共空间设计；

3、简洁、大气、品质感强的售楼处及概念馆装修设计；;结合清水展示楼层情况加快外立面幕墙工程进度，建筑形象及早展示；

加快公共空间特别是大堂的装修工作进度，并作为物业价值展示的重要载体；

简洁、大气、品质感强的售楼处及概念馆设计大大提升了工程的建筑形象，并作为客户了解工程的最正确“窗口〞，到达了预期的展示效果。但后续工作需重点解决销售与工程施工的冲突问题〔高空坠物、工程噪音、沙浆及工程用水的渗漏、路面积水〕;1、现场管理制度

销售、合同、财务、保安、保洁、工程配合各工作环节形成统一???管理制度，强化了各业务口的工作协调。

2、CS销售模式的强化

强调销售各环节的标准及专业性，打造全新的写字楼销售效劳模式，提高产品附加值。

3、全方位的系统培训;进一步强化销售、合同、财务、工程等业务口工作的组织协调，重点强化效劳及品牌意识，进一步提升物业的档次及品牌附加值。

CS销售模式的进一步强化，强调销售各环节的标准及专业性，打造全新的写字楼销售效劳模式，提高产品附加值。;销售实施篇;销售实施篇;销售实施篇;销售实施篇;;竞争格局;中心区竞争格局;竞争环境;项目名称;;;强销及持销阶段工作开展;;阶段目标;阶段策略;强销阶段〔2007.2—2007.4〕;持销阶段〔〕;活动营销：本阶段的推广以活动营销为主线，突出物业的档次及对老客户的关系维护；

关系营销：出台相应的奖励措施提高“老带新〞的比例；

区域营销：福田及香港作为工程成交最主要的客户来源区域，在媒体通路的组织上，强调对两个区域的重点覆盖；

行业渗透：结合6.6米的产品特质，有方案地针对贸易、物流、设计、科技、金融等相关行业和企业进行拜访和演示；

大客户营销：随着市场价格的不断攀升，大客户的成交比例呈阶段性的下降趋势，大客户资源的把握和争夺将是工程能否顺利销售的关键，因此必须制定灵活的谈判及折扣策略；

点对点营销：报纸等群众营销媒体投放比例收缩的同时，强化DM、短信、楼宇液晶、银行金卡客户、对帐单、游艇会等渠道的利用；

直效营销：楼体广告价值的最大化挖掘，并在不同营销节点增加信息的发布量。;结合现代国际的总体营销战略及工程作为中心区最顶级商务物业的属性，活动营销在工程的整合推广中占有绝对的主导地位，策略的制定及媒体的运用紧紧围绕各活动节点展开。;活动营销;价格作为影响销售进度最直接的因素，适时的涨价能最大化的保障开展商的开发收益，但必须控制单次涨价的幅度，并提前公告涨价的相关信息；

健全灵活的谈判机制，应对大客户谈判；

结合销售进度适时调整销售控制策略；

全面导入CS销售模式，强化现场业务员鼓励机制：成交奖金制〔目前已实施〕。;销售控制调整;折扣;折扣;谢谢各位