业务员小区跟单及作业流程.pdf

家装业务员小区作业规范

小区跟单

一、接触客户

做业务的第一步是接触客户，一般来说在小区接触客户时有三种情况：一、

是自己单独面对客户。二、是在业务员众多的情况下接触客户。三、是在接触客

户时,客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关

的沟通策略

1、单独接触客户:这种情况是最有利的,现场既没有其它业务员干扰，也没

有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。接触

客户首先要引起客户的兴趣和重视,通常我们很多业务员，在与客户交流时，总

是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大.如何引起客户的兴趣呢？可

以有以下几个话术:

您好！我是阔达装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资

料……

您好！我是阔达装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些装家的优

惠……

2、众多业务员接触客户:这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客

户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用

差不多了,所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要

泄气，还是要鼓起勇气参与进去,因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使

有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，

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你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：

你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引

起注意。

你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说:我们公司最近有很好的

优惠活动！

你可以用为客户解难的形式说:您好，这边有很多的业务员，一时您也不能

静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间,不妨到现场去看看,更直观.

3、面对业主多人时：这种情况也是经常能够遇见到的,当你走进客户家里时，

现场正好有客户的朋友,这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修

公司的人员,看见你进来，他就会主动把你拦住,如果你不能分辩出谁是真正的客

户，可能就会被他们赶走.如何辩别客户呢？第一：是进去后注意看一下，听一

听他们说什么，不忙急于说做业务。如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么

他可能就是客户；第二：家装公司的人员一般都较为年青,不会有太老的装修人

员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；第三：是如果现场有

客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户,如果

不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大,而且要把公司比

较有特色的地方抢先说出来.这时真正的客户就会感兴趣了。

有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气,要态

度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地

采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你

的坏话。

二、讲解流程

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讲解流程又分为三步，第一步是介绍公司，第二步是讲解具体的家装业务，

第三步是量房邀约,正式邀约客户与你开展业务。

1、详细解说公司各项优势

我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般不在

乎“我们公司是大公司,市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量如

何等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免

费预算等简单信息”,都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以业务员不

要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：

首先介绍公司的品牌和发展历程：我们公司长治地区较有影响力的公司之

一，07年到现在马上就8年时间了，在长治已经拥有3个自己购置店面的店铺，

给上千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说,我们公司是家装最可靠的

公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的

设计怎样,我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程

管理，我们如何保证售后服务……

在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势,并要给客户灌输一种“管

理理优势优势才才是家装是家装最最大的大的保障保障的理念,只有公司各项管理做好，公司的发展才稳

健；只有公司具有良好的工程管理体系，才能确保施