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让知识带有温度。

谈判技巧和策略

（谈判技巧）是（职场）上全部销售人员必需把握的技能，全部

销售人员都应当花时间去讨论这些技巧，以求事半功倍。以下是我细

心收集整理的关于谈判技巧和策略，下面我就和大家共享，来观赏一

下吧。

谈判有用技巧和策略

1，谈判前要有充分的预备：知己知彼，百战百胜，胜利的谈判

最重要的步骤就是要先有充分的预备。商品学问，对市场及价格的

了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司

所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必需先有

所预备并列出优先挨次，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，

以提示自己。

2，谈判时要避开谈判裂开：有（阅历）的销售者，不会让谈判

完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次

谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。

3，只与有权打算的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代

表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应

商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避开与没权打算

事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时可以避开事先将本公司的

立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清晰对方的权限。

4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心

理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同

时还可节约时间与相应的差旅费用。

5放长线钓大鱼：有阅历的会知道对手的需要，故尽量在小处着

手满意对方，然后慢慢引导对方满意自己的需要。避开先让对手知道

自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求选购人员先作出让步。

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千里之行，始于足下

6，实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的

防备，我们应尽量将自己预先预备的问题，以开方式的问话方式，让

对方尽量暴露出自身的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足

够的压力，对方假如难以招架，自然会作出让步。

7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈

拢，有阅历的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

8尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让

对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量确定对方，赞扬

对方，给对方面子，从而对方也会情愿给面子。

9，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自

己是能言善道，比较喜爱讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，

从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解

他们的谈判立场。

10，尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应当

赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分胜利的选购谈判都是在

和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威

逼的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作

关系，而不是对抗的关系。

11，以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或学问范围，这

时不要惊慌也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作

的打算。此时不妨以退为进，与主管或同事讨论或弄清事实状况后，

再答覆或打算也不迟，究竟没有人是万事通。草率仓促的打算大部分

都不是很好的打算，聪慧的选购总是先深思熟虑，再作打算。

谈判策略

1、钳子策略。钳子策略是指无论对方开出什么条件，你的唯一

答复，就是告知对方“你可以做得更好”，比如“你可以再廉价点”。比

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如，一家选购商对你们的产品表示感爱好，却说“我们对自己现有的

供应商也很满足，但是增加一家后备供应商也无妨，假如你们可以把

价格到到~~，我们就可以买~~数量。”这种状况下，只需要冷静地告

知对方：“非常愧疚，我想你应当可以给个更好的价钱。”假如对方

回应你“详细是什么价格呢?”你无需回答，只需缄默应对即可，这样

会有效逼迫”对方给出你让步。缄默成交也是一种很有效的促进成交

的方式。

2、反钳子策略。假如对方，有用钳子策略应付你，你可以采纳

反钳子策略应对。比如，当对方告知你：“你肯定可以给我一个更好

的价格!”你就可以说“你究竟盼望我给出一个怎样的价格呢?”，这样

就迫使对方不得不给出一个详细的价格。

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