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跨文化商务谈判（精选3篇）

跨文化商务谈判篇1

(1)对峙(Confrontation)。

谈判人之的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是接

的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站

在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队

中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，接对峙也许比直接对峙更有

效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突

就需要直接面对了。

(2)信息(information)。

信息对谈判就像货币一样重要。有关BATNA、地位和其他公平标准的信息影响

分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方

传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵

局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢接信息共享或其他冒着被利用风

险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们

所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。

当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在

互重互惠的基础上发展彼此之的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈

判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需

要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配

性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判

就很容易达成整合性协议。

(3)影响(influence)。

影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响

力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA和公平标准。谈判人的BATNA

越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公

平标准(fairnessstandards)是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，

可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或经验)或社会意识形态(如公

平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判

方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最

低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对

谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈

烈。

(4)激励(motivation)。

激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益(se1f-interests)、

谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益(collectiveinterests)。

如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成

员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合

作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、

权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性

协议。

跨文化商务谈判篇2

1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国

经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸

易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背

景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在

专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易

的数额较高，则有必要抽出时系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨

文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧,国的文化、

语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍

有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增

进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例

的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过

程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极