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好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

市场部组建方案

一、目的。

市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最

关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高销售效能、帮助

员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此组建方案。

二、定位。

拓展。“拓市场大道，展自我风彩”。

我们要从根本上改变原来市场人员单一的业务侧重点，业务员除了围绕商家进行

货款回笼工作之外，就好象再也无事可做，其实业务员的价值体现远不如此。所

以，我们要寻求针对业务员更多的利益刺激点，从薪酬结构对业务员的工作点进

行转移。将业务人员整天围绕商家转转移到拓展薄弱、盲点市场上来。这一点将

在业务员的效能考核中作进一步论述。

三、团队管理

公正、合理、制度化、人性化。

1、每个团队成员应该牢牢树立“执行力”的观念，由于多方面的原因，我们以

前的营销活动主要是输在执行和监控过程。当然，作为一个团队负责人，应该注

意下达执行命令的有效和简单化原则。

“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主体、客体，when：时间，

where：场所，what对象、内容，how：方法、手段，love：情感，如请„„。

哪一个环节出了问题，要及时的加以纠正，并附注以补救措施。“简单”化原则，

目的是便于操作，有助于过程执行和达到预期的效果，总之一句话，最简单的也

是最有效的。

2、加强团队的沟通和培训。

好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

沟通和培训的出发点和目的有：第一，最大限度的发掘员工的潜能；第二、培养

员工之间的协作效能，实现1+12的的效果；第三，通过沟通，我们可以获得

决策所需要的信息和数据，并从中知道员工需要从团队中得到什么，对其合理的

要求要尽量的满足。

培训的具体形式可以是：团队生存训练、业务技能讲座及案例讨论等。

3、对团队成员实行流动式管理。

就是对市场人员进行区域轮岗制，以前我们总是把一个业务员固定在某一个区域

市场，这种模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于维护客情关系，降低

客情方面的机会成本。不利方面：第一，一个业务员在一个区域呆得太久，加速

其心态的老化，就是我们俗语所说的“搞油了”；第二，做事没有激情，每天总

是面对几个老面孔，感觉无事可做；第三，不利于公司对二级、三级及终端客户

的资源战略性控制，假若某一区域的业务员辞职了，那么该区域的客情关系我们

得重新建立，反而增加了维护客情的机会成本。可见其弊大于利。

要解决上述情况，可以从“区域轮岗制”着手，就是每个区域市场人员在该地方

的工作时间最多不超过1年，1年后再进行区域岗位轮换。这样做还可以在业务

员之间形成一个良性的压力，诸如：这个区域上任做得很好，到我接管的时候，

我一定要比他做得更好；这个区域上任做得很糟，该我把它做成绩来了。最终形

成一个良性循环。

四、效能考核。

效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事。以正确的方式做事，假如做

的是一件错误的事，那么你获得的结果可能是“0”，但是假如做的是一件正确

的事，你获得的肯定不是“0”，可见做正确的事要比正确的做事要重要得多。

我们可以反思一下我们的业务员所做的工作，其工作基本上就是帮助商家制定要

货计划、督促货款回笼，这种工作方式可能是正确的，关于其效率如何、业务员

所起的作用如何，在此不妄加评论。但是这违背了我们派遣区域业务员的初衷，

目前或者永远摆在我们面前的主要矛盾是：市场绝对和相对占有率低与我们德山

大曲要成为当