stp学中战略三要素管理常识课.pdfVIP

STP（学中战略三要素）

战略三要素编辑

在现代市场理论中，市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（Market

Targeting）、市场定位（MarketPositioning）是构成公司战略的三要素，被称

为STP。

市场细分编辑

市场细分的概念是市场学家温德尔·WendellR.Smith)于20世纪50年代

中期提出来的。

市场细分的含义

市场细分是指者通过，依据消费者的需要和、行为和习惯

等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费

者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分的程序

阶段

分析阶段

细分阶段

细分消费者市场的基础

地理细分：国家、地区、城市、农候、地形

人口细分：、、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、

国籍、民族、、

心理细分：、生活方式、个性

行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、准备阶段、

态度。

市场细分的基本原理与依据

市场是商品交换关系的总和，本身可以细分

消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备自身优势

市场细分的作用

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工

业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、

行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、起着极其重要的作

用。

1、有利于选择目标市场和制定市场策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营

思想、方针及生产技术和力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目

标市场，便于制定特殊的策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦

消费者的需求发生变化，企业可迅速改变策略，制定相应的对策，以适应市场需求的

变化，提高企业的应变能力和竞争力。

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方

案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方

案。选择“天骄”的用户，可让数据随身移动的魔盘、可打印数码的3110

、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的

名师导学的卡，以及成就电脑高手的XP电脑。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的潜力、满足程度、竞争情况等进行

分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据

本企业的生产技术条件编制新产品开拓，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换

代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、都是有限的。通过